РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Мелочей не бывает: 28 правил успешных продаж

Не пишите длинных писем, не называйте цену сразу, не работайте без предоплаты. Эксперт ИД «Гребенников» составил подробнейший список шагов, которые позволяют выбирать перспективных клиентов и доводить большинство сделанных предложений до сделки

Правило № 1

Всегда продвигайте сделку вперед. Любое общение с клиентом или продвигает сделку, или затормаживает ее. Каждая деталь вашего взаимодействия должна влиять на продвижение сделки: стиль общения, темы беседы и пр. Процесс продажи не останавливается ни на минуту. Делаете ли звонок, пишете ли письмо — помните, чего именно вы планируете добиться.

Правило № 2

Общайтесь только с лицом, принимающим решения (ЛПР). Не имеет смысла взаимодействовать с людьми, которые не могут дать положительный ответ. Вы потратите время впустую. Это самая распространенная ошибка менеджеров по продажам. Если вы общаетесь с лицом, которое не принимает решений, то ваши шансы на отказ увеличиваются, а вероятность того, что сделка будет совершена, равна нулю.

От того, как менеджер умеет наладить контакт с подходящим человеком, зачастую зависит результат продажи. Иногда можно установить коммуникацию с ЛПР посредством других людей, которым, однако, не стоит сообщать условия предложения.

Правило № 3

Не работайте без предоплаты. Собеседники иногда хотят, чтобы вы совершили то, что позволит им сделать выбор в пользу вашего продукта и компании. Как правило, это требует от менеджера сбора информации и отправки каких-либо данных, дополнительных консультаций с кем-то из сотрудников компании, предоставления пробных версий продукта и т.д. Продавец должен четко определить, какую работу он готов делать бесплатно и по предоплате. Как показывает опыт, потенциальные покупатели часто желают получить многие услуги бесплатно. Чем больше промежуточных этапов сделки запрашивает клиент, тем меньше вероятность, что он когда-нибудь заплатит.