Правило № 1
Всегда продвигайте сделку вперед. Любое общение с клиентом или продвигает сделку, или затормаживает ее. Каждая деталь вашего взаимодействия должна влиять на продвижение сделки: стиль общения, темы беседы и пр. Процесс продажи не останавливается ни на минуту. Делаете ли звонок, пишете ли письмо — помните, чего именно вы планируете добиться.
Правило № 2
Общайтесь только с лицом, принимающим решения (ЛПР). Не имеет смысла взаимодействовать с людьми, которые не могут дать положительный ответ. Вы потратите время впустую. Это самая распространенная ошибка менеджеров по продажам. Если вы общаетесь с лицом, которое не принимает решений, то ваши шансы на отказ увеличиваются, а вероятность того, что сделка будет совершена, равна нулю.
От того, как менеджер умеет наладить контакт с подходящим человеком, зачастую зависит результат продажи. Иногда можно установить коммуникацию с ЛПР посредством других людей, которым, однако, не стоит сообщать условия предложения.
Правило № 3
Не работайте без предоплаты. Собеседники иногда хотят, чтобы вы совершили то, что позволит им сделать выбор в пользу вашего продукта и компании. Как правило, это требует от менеджера сбора информации и отправки каких-либо данных, дополнительных консультаций с кем-то из сотрудников компании, предоставления пробных версий продукта и т.д. Продавец должен четко определить, какую работу он готов делать бесплатно и по предоплате. Как показывает опыт, потенциальные покупатели часто желают получить многие услуги бесплатно. Чем больше промежуточных этапов сделки запрашивает клиент, тем меньше вероятность, что он когда-нибудь заплатит.
