B2b-продажи: ищем своего помощника в компании-клиенте

Обычно крупные b2b-сделки формально или неформально проходят через конкурсную процедуру. Решение принимает, конечно же, покупатель, конкретные люди или отдельное лицо на основании целого ряда аргументов — достоинств лучшего предложения. Победа — главная цель, для достижения которой каждый участник использует все свои возможности. Одним из очень важных стратегических преимуществ в конкурентной борьбе становится поддержка продавца своим агентом, который является его индивидуальным и сильным ресурсом.

Практика агентских соглашений

Впервые об агентах влияния я узнал, когда начал работать в одной из крупных международных компаний. На очередной встрече с руководством вице-президент по рынку спросил менеджера, отвечающего за продажи в странах Ближнего Востока, о том, почему агентское соглашение было заключено только с одним корпоративным клиентом. При этом никто из присутствующих не задал вопрос о назначении этих документов. Видимо, большинство участников знали ответ.

Поначалу создалось впечатление, что речь шла о чем-то очень конфиденциальном и, видимо, не совсем корректном с точки зрения правил продаж. Действительно, соглашение (договор) всегда подразумевает обмен какими-то ценностями. Агентское соглашение, очевидно, предполагало оплату неких услуг, нужных для достижения успеха в продажах. Надо признаться, возникло подозрение, что руководство платило неизвестному агенту за не совсем корректное и поэтому скрытое от чужих глаз участие в конкурсном процессе. Несколько позднее стало понятно, что компания практикует помощь третьих лиц в продажах и в некоторых случаях считает ее обязательной для успеха сделки.

Более того, практика привлечения лиц или даже компаний со стороны для поддержки своего предложения в конкурсной сделке вовсе не противоречила ни формальным законам, ни даже каким-либо внутренним более жестким правилам корпоративной этики.