РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Вплоть до срыва сделки: эти семь ошибок мышления мешают продавать

Продажи Инструкции Business Speech
В продажах и на переговорах приходится иметь дело со множеством когнитивных искажений. Яна Малинцева, эксперт по управленческой коммуникации Business Speech, рассказала о семи таких искажениях и как их избегать, чтобы наладить взаимопонимание с клиентом
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Мышление каждого человека работает по принципу сохранения энергии. Мы хотим принимать взвешенные, разумные решения и при этом тратить минимум усилий. Учитывая современные реалии, это разумный подход. Решения нужно принимать быстро и часто при нехватке информации. В результате мы подвергаемся когнитивным искажениям — систематическим ошибкам мышления.

Менеджеры по продажам часто сталкиваются с деструктивными последствиями этих искажений при принятии решений, оценке себя и других. Сложности прибавляет и то, что часть взаимодействия с клиентом теперь в онлайне. Заказчики предпочитают общаться в мессенджерах, а не по телефону или лично.

При таком общении есть отправитель и получатель, которые обмениваются между собой информацией. Тем не менее каждый менеджер по продажам сталкивался с разницей между тем, что он сказал и что в итоге услышал и понял клиент. Информация часто теряется, искажается и неверно интерпретируется.

Чтобы этого не происходило, нужно помнить о семи когнитивных искажениях.