Мышление каждого человека работает по принципу сохранения энергии. Мы хотим принимать взвешенные, разумные решения и при этом тратить минимум усилий. В результате мы подвергаемся когнитивным искажениям — систематическим ошибкам мышления.
Менеджеры по продажам часто сталкиваются с деструктивными последствиями этих искажений при принятии решений, оценке себя и других. Сложности прибавляет и то, что часть взаимодействия с клиентом теперь в онлайне. Заказчики предпочитают общаться в мессенджерах, а не по телефону или лично.
При таком общении есть отправитель и получатель, которые обмениваются между собой информацией. Тем не менее каждый менеджер по продажам сталкивался с разницей между тем, что он сказал и что в итоге услышал и понял клиент. Информация часто теряется, искажается и неверно интерпретируется.
Чтобы этого не происходило, нужно помнить о семи когнитивных искажениях.
1. Эффект ложного консенсуса
Это самое опасное когнитивное искажение, которое только может быть в работе менеджера. Суть его заключается в склонности полагать, что другие думают так же, как и мы. Отследить это сложно, а последствия ужасны, вплоть до срыва сделки.
Начиная переговоры, менеджер часто уверен, что собеседник будет разделять его мнение, подход и убеждения.
