РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Польза кнута: как портфельный подход к клиентам сгладит колебания спроса

Менеджмент Исследования MIT Sloan Management Review
На первый взгляд кажется, что лучшие клиенты для любой компании — это те, кто регулярно делает заказы на крупную сумму. Однако при более серьезном подходе оказывается, что они легко могут проиграть менее стабильным покупателям

Издержки, связанные с изменчивостью спроса, могут вас разорить — такое прямолинейное суждение было недавно высказано директором по продажам и операционному планированию в компании из списка Fortune 500. Однако это не секрет для управленцев: резкое увеличение спроса может повлечь за собой возросшие траты на оплату сверхурочных, израсходование товарных запасов и упущенные продажи, в то время как снижение спроса ведет к тому, что производственные мощности простаивают, а излишки товаров растут.

Все это может значительно повлиять на уровень обслуживания клиентов, не говоря уже о прибыли. Как компании взять под контроль колебания спроса? Этот вопрос особенно актуален, когда бизнес принимает решение, с какими клиентами будет работать в будущем.

Для примера можно взять компанию-производителя, которая собирается увеличить выпуск продукции на 20 единиц в месяц и ищет двух новых покупателей в условиях возросшего предложения. Общий спрос двух потенциальных клиентов составляет в среднем 20 единиц в месяц, но спрос первого клиента стабилен, а спрос второго подвержен сильным колебаниям.

Руководителям кажется, что первый клиент идеален, ведь он стабильно покупает столько, сколько нужно компании. Но если более пристально посмотреть на структуру совокупного спроса всей клиентской базы производителя, то станет понятно, что второй клиент имеет преимущество: он заказывает больше товаров, когда другим клиентам требуется меньше, и таким образом, сглаживает общий уровень спроса.