РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как находить продуктивных сотрудников в отдел продаж: готовая методика

Продажи Инструкции Эдуард Шмидт
Перед компаниями остро стоит задача поиска менеджеров по продажам. Кандидатов много. Проблема в том, что они работают 3–4 месяца и уходят. Своей методикой поиска специалистов для сотрудничества вдолгую делится Эдуард Шмидт, основатель Shmidt Consulting
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Из книги «Отдел продаж, который продает»

Тезис № 1: Нужно знать, кого искать

Больше всего ошибок при подборе персонала в отдел продаж совершается из-за того, что поиск проходит под лозунгом «иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Компания ищет некого универсального менеджера. Это то же самое, что искать «просто машину». Представьте, вы ставите перед собой задачу: «Мне нужно купить машину». Точка. Никаких уточнений и дополнений. Как вам такая задача? Долго ли вы будете искать «просто машину»? А когда найдете, какова будет вероятность, что это будет именно та машина, на которой вы будете ездить с удовольствием? Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню. Слишком широкая задача создает большое пространство вариантов.

Как исправить ошибку? Подготовиться к поиску.

Составьте перечень вопросов, которые помогут конкретизировать задачу по поиску менеджера по продажам:

  • цель/цели для будущего сотрудника. Масштаб цели определяет масштаб умений сотрудника. Чем масштабнее цель, тем более опытного и квалифицированного сотрудника нужно искать;
  • пул задач. Заранее составьте его. Тогда при просмотре резюме кандидатов вам нужно будет лишь сравнивать ваш пул задач с теми задачами, которые кандидат указал в резюме. Чем больше совпадений вы найдете, тем лучше. Ваша цель — найти кандидата, который занимался похожими задачами c теми, что ставите вы, но, возможно, на другом рынке и с другими клиентами;
  • требования к опыту, знаниям и навыкам, например знание определенной CRM;
  • сферы деятельности, в которых работают кандидаты, подходящие вам наилучшим образом;
  • территориальное расположение — обязательно ли искать кандидатов в вашем городе, или ваш процесс продаж позволяет сотруднику работать дистанционно.