РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как правильно упаковать b2b-кейс — семь правил

Продажи Инструкции Pragmatic Sales
Когда продавец обращается к релевантным кейсам во время переговоров с клиентом, он увеличивает конверсию минимум на треть. Но метод сработает, только если упаковать свои истории правильно. Татьяна Корнилова (Pragmatic Sales) — о том, как этого добиться

Клиентские кейсы — фундамент современных продаж. Они нужны как в дорогих сложных сделках, так и в небольших коротких транзакциях в малом и среднем бизнесе. Ведь только честный обмен опытом, что удалось, а что не получилось в каждом проекте, позволяет компаниям не просто выживать, а быстро адаптироваться к меняющейся среде и оставаться успешными. Но чтобы получить выгоду кейсов, стоит следовать нескольким правилам.

Правило 1. Обязательно упаковывайте кейсы

Первый уже привычный вариант оформления кейса — классическая история успеха (success story), где вы описываете, как с помощью вашего продукта клиент получил пользу. Именно этот формат чаще всего размещают на сайтах, представляют в презентациях или на конференциях. Такие истории доказывают заказчикам, что продукт востребован на рынке.

Второй способ упаковки — история о провале (fuck up). Такие кейсы обычно не найти на официальных сайтах компаний, но о них обязательно рассказывают клиентам во время личных переговоров. Для заказчика это крайне важно, так как позволяет избежать ошибки выжившего.

Третий формат — возможность (оpportunity). Это история о переговорах, которые идут прямо сейчас. Пока непонятно, каким в итоге получится кейс, success story или fuck up. Такая информация никогда никем специально не описывается, однако при сумасшедших скоростях новой реальности именно этот вариант часто оказывается самым действенным и позволяет ускорить процесс переговоров.

В статье в первую очередь речь пойдет о понятных и привычных всем историях успеха. Именно они составляют основной массив библиотек кейсов в компаниях и играют первую скрипку в переговорах с заказчиками.