РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

20% клиентов могут принести 80% прибыли: как отыскать их в своей базе

Маркетинг Кейсы ВсеИнструменты.ру
В клиентской базе компании важно сосредоточиться на развитии клиентов с наибольшим потенциалом. Для этого нужно сегментировать контакты и определить потребности партнеров. Как организовать эти процессы, рассказывает Викентий Седых (ВсеИнструменты.ру)

В нашей клиентской базе более 500 тыс. b2b-клиентов. Мы поставляем инструменты для строительства жилых и промышленных объектов по всей стране. Например, работаем с ГК «ПИК», группой «Самолет-Девелопмент», компанией «Брусника», ГК «А101» и другими крупными застройщиками, заводами, предприятиями.

Сегментация клиентской базы

Когда в клиентской базе компании несколько десятков или даже сотен тысяч клиентов, для эффективной работы с их запросами важна правильная сегментация. Если для b2c-клиентов учитывается большое количество факторов, начиная с географии и заканчивая полом и возрастом, то в сфере b2b эти факторы не так важны. Здесь клиенты чаще всего постоянные и делают регулярные закупки, выбирая примерно один и тот же перечень товаров для своей сферы деятельности. Мы считаем логичным делить b2b-клиентов в двух плоскостях:

1. По объему продаж — с учетом оборота за последние три месяца работы с клиентом.

Делим базу на четыре категории:

  • Категория А — сегмент клиентов с оборотом 1–2 млн руб. За каждым клиентом закреплен аккаунт-менеджер.
  • Категория В — сегмент клиентов с оборотом от 450 тыс. до 1 млн руб. За каждым клиентом закреплен персональный менеджер.
  • Категория С — сегмент клиентов с оборотом от 100 тыс. до 450 тыс. руб. У каждого клиента есть персональный менеджер.
  • Категория D — сегмент клиентов с оборотом до 100 тыс. руб., но есть хотя бы один отгруженный заказ. Такие компании взаимодействуют с менеджером по работе с первичными клиентами.

Получается, что структура отдела продаж подстраивается под сегментацию клиентов. И у каждой должности есть особенности: