РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Какие подводные камни встречаются при создании дилерской сети

Продажи Инструкции Berner&Stafford
Расширение бизнеса силами имеющихся сотрудников не всегда возможно. А привлечение посредников в лице дилеров, дистрибьюторов или оптовиков — всегда риск для компании. Как его избежать, знает Мария Колчина (Berner&Stafford)
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Создавая систему удаленного сотрудничества, компания должна грамотно распределить статусы региональных партнеров, создать четкие правила взаимодействия и наполнить ценным содержанием каждое взаимодействие с удаленными клиентами.

Создаем систему удаленного сотрудничества

Чаще всего посредникам, привлекаемым для расширения бизнеса, присваивают статусы «официальный партнер» и «эксклюзивный партнер».

Официальный партнер (он же дилер или дистрибьютор) — компания, которая перепродает товар или услугу и обеспечивает процессы работы с удаленным потребителем, придерживаясь определенных правил игры.

Правила обычно включают требования к сервису и маркетингу продукта, регулирование отпускной цены. Иногда, особенно в ИT-отрасли, статус присваивается вместе с подтверждением квалификации партнера оказывать нужную услугу или продавать определенный продукт. В ответ на соблюдение правил партнером производитель устанавливает размер комиссии и обеспечивает ему защиту и поддержку при работе на рынке.

Официальный партнер работает на рынке параллельно с некоторым количеством таких же уполномоченных игроков, поэтому в такой системе нередки конфликты, вызванные борьбой за клиентов. Чтобы снизить напряженность, нужно четко разграничивать полномочия, закрепляя за партнерами отдельные сегменты рынка или определенные части территории.