РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Почему продажники хронически не выполняют план — разбор от «Битрикс24»

Продажи Инструкции Битрикс24
Если компания регулярно проваливает план по продажам, то чаще всего проблема кроется не в ленивых сотрудниках или качестве продукта, а в управлении. Юрий Николаев, директор по продажам «Битрикс24», рассказывает, где искать узкие места в системе продаж

По данным нашей партнерской сети, 80% компаний в среднем отстают от плана продаж более чем на 10%. На первый взгляд цифра кажется небольшой, но такой результат вряд ли устроит большинство собственников или акционеров. Главный ориентир для них — финансовые цели бизнеса. Их нужно достигать любой ценой.

Есть три основные причины, почему компания продает недостаточно.

  1. Нереалистичные цели. При планировании продаж важно учитывать факторы, которые влияют на спрос, но не зависят от менеджеров. Например, туроператорам придется пересмотреть KPI из-за внезапного закрытия авиасообщения между Россией и Турцией. Или если компания уменьшила маркетинговый бюджет, то в отдел продаж попадет и меньше лидов (заявок) для будущих продаж.
  2. Некомпетентные менеджеры. Нужно постоянно работать над мотивацией сотрудников и вовремя прощаться с неэффективными кадрами. Анализ результатов команды в CRM вплоть до прослушивания записей звонков — хороший способ проверить навыки команды.
  3. Руководитель перегружает отдел лишними задачами. Или просто не дает нужных ресурсов, хотя продолжает требовать многого.

На самом деле найти причину провалов и выполнить план продаж не так сложно. Разбираемся, как это сделать.

Перестать мечтать и начать считать

Чаще всего российские компании не выполняют план, из-за того что путают абстрактную цель с реальностью и плохо разбираются в математике. Предположим, в мае 2020-го фабрика продала мебели на 500 тыс. руб. Бизнес успешно пережил пандемию, нашел новых клиентов и даже нанял новых сотрудников. Руководитель отдела продаж (РОП) оглядывается назад, видит успех и говорит гендиректору: в мае мы сделаем 1 млн — мы же выросли в два раза!