Если компания регулярно проваливает план по продажам, то чаще всего проблема кроется не в ленивых сотрудниках или качестве продукта, а в управлении. Юрий Николаев, директор по продажам «Битрикс24», рассказывает, где искать узкие места в системе продаж
По данным нашей партнерской сети, 80% компаний в среднем отстают от плана продаж более чем на 10%. На первый взгляд цифра кажется небольшой, но такой результат вряд ли устроит большинство собственников или акционеров. Главный ориентир для них — финансовые цели бизнеса. Их нужно достигать любой ценой.
Есть три основные причины, почему компания продает недостаточно.
- Нереалистичные цели. При планировании продаж важно учитывать факторы, которые влияют на спрос, но не зависят от менеджеров. Например, туроператорам придется пересмотреть KPI из-за внезапного закрытия авиасообщения между Россией и Турцией. Или если компания уменьшила маркетинговый бюджет, то в отдел продаж попадет и меньше лидов (заявок) для будущих продаж.
- Некомпетентные менеджеры. Нужно постоянно работать над мотивацией сотрудников и вовремя прощаться с неэффективными кадрами. Анализ результатов команды в CRM вплоть до прослушивания записей звонков — хороший способ проверить навыки команды.
- Руководитель перегружает отдел лишними задачами. Или просто не дает нужных ресурсов, хотя продолжает требовать многого.
На самом деле найти причину провалов и выполнить план продаж не так сложно. Разбираемся, как это сделать.
Перестать мечтать и начать считать
Чаще всего российские компании не выполняют план, из-за того что путают абстрактную цель с реальностью и плохо разбираются в математике. Предположим, в мае 2020-го фабрика продала мебели на 500 тыс. руб. Бизнес успешно пережил пандемию, нашел новых клиентов и даже нанял новых сотрудников. Руководитель отдела продаж (РОП) оглядывается назад, видит успех и говорит гендиректору: в мае мы сделаем 1 млн — мы же выросли в два раза!
