Материал раздела Основной

Шесть золотых правил успешных переговоров

Исследование Harvard Business Review показало: в РФ каждые восьмые переговоры проваливаются. Причина — в неумении выстроить диалог и отстоять свои интересы. Павел Растопшин, управляющий директор ГК «Цифра», делится своими секретами успешных переговоров
Фото: Pexels
Фото: Pexels

1. Определите цель переговоров

Переговоры превращаются в простой диалог и впустую потраченное время, когда у них нет цели и проработанной структуры. Хотя глобально цель переговоров всегда одна — сделать шаг вперед, их структура зависит от узкой задачи: продать/купить товар или услугу, бизнес или долю в нем, просто познакомиться и начать сотрудничество.

В любой из этих коммуникаций ключевым остается стремление достигнуть договоренности сторон. Главное правило здесь — всегда ставить условия. Когда одна сторона хочет что-то отдать, она должна четко сообщить: мы делаем это, вы — это. Переговоры заканчиваются тогда, когда каждый из участников «насытился».

Как чувствовать себя уверенно
Интенсивы 3 дня

2. Оцените продающую мощность оппонента

Нет универсального набора методов, помогающих добиться от второй стороны принятия всех условий. Каждый случай уникален. Поэтому надо понимать конструкцию переговоров и под нее подбирать инструмент с целью меньше отдать и больше получить. В момент, когда всем резко понадобились санитайзеры и воздухоочистители с ультрафиолетом, рыночные цены на них выросли в четыре раза. Казалось бы, тут ничего не попишешь. Однако цены, по которым заключались сделки, даже на пике хаоса отличались в разы на одинаковые позиции. Для успеха переговоров важно понимать «продажную мощность» (selling power) — свою и контрагента.