РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Александр Гончаров

Что не покупают — то не продаем: как управлять товарными запасами

Закупки Статьи Александр Гончаров
Какой продукт стал «золотой жилой» для магазинов на автозаправках, как действует принцип Парето в ретейле и как не ошибиться при расчете товарных запасов в продуктово-хозяйственной сети — рассказывает Александр Гончаров, бывший руководитель проекта Shell
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Товары с наибóльшими оборотами

Ретейл можно разделить на три категории: гипермаркеты, магазины у дома, магазины на автозаправках. Каждый канал отвечает определенным запросам клиента. Например, в гипермаркеты ходят, чтобы закупить базовые продукты: бакалея, товары первой необходимости, свежее мясо, рыба, яйца, молочная продукция — все что нужно для готовки дома.

Канал «магазин у дома» — скорее про то, что нужно что-то докупить, например, соль или сахар. Для таких мелочей не нужно специально ехать в гипермаркет.

А в магазинах на автозаправочных станциях (АЗС) клиенты перехватывают что-то по дороге: аксессуары для машины, снеки, напитки. Характерно, что в зимний период наибольший спрос смещается на омыватели стекол. Причем картина не меняется в зависимости от географии: будь то Москва или небольшой город в провинции. Однако бывают и особые локации, где круглогодично доля товаров из категории «кафе» составляет до половины всей выручки магазина, а иногда и больше: например, на трассовых станциях, куда клиенты заезжают сделать перерыв, освежиться и перекусить.

Подобный расклад не менялся годами вплоть до пандемии. С 2020 года спрос на товары прямого назначения не изменился — бакалея, продукты первой необходимости — это то, что продавалось и будет продаваться вне зависимости от контекста. Однако в период пандемии во всем мире было несколько товарных групп, которые ушли в дефицит: санитайзеры, маски, туалетная бумага.