РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Своенравные менеджеры и потеря клиентов: как управлять отделом продаж

Продажи Инструкции Андрей Анучин
Должны ли менеджеры продавать весь ассортимент товаров и услуг или лучше, чтобы каждый специализировался на продаже своей группы товаров? Нужны ли отдельные сотрудники, которые будут заниматься поиском новых клиентов? Отвечает бизнес-тренер Андрей Анучин
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Не существует универсального рецепта по организации работы отдела продаж. Но руководителю важно иметь в своем арсенале несколько моделей развития своего подразделения и выбирать не правильную модель, а результативную.

Рассмотрим этапы эволюции отдела продаж. С чего начать, какие задачи на каждом этапе нужно решить, с какими проблемами можно столкнуться и какие шаги предпринять, чтобы эти проблемы решить.

Этап 1. Стихийные продажи

На этом этапе продажники работают с клиентами по принципу «кто клиента нашел, тот его и танцует». Менеджеры берут на себя полный цикл работы с клиентами: занимаются поиском клиентов, заключают первую сделку, выписывают документы, следят за погрузкой-разгрузкой товара и решают проблемы клиента. В общем, они делают все, чтобы клиент был доволен.

В начале эта модель себя оправдывает. Менеджер берет инициативу в свои руки. Рынок достаточно большой, и клиентов всем хватает. Но спустя какое-то время начинаются проблемы.

Ограничения роста

Когда клиентов становится много, то через какое-то время менеджеры, получив свою выручку, пресыщаются. Они предпринимают меньше усилий. Общаются с клиентами по их инициативе. Считают, что раз они нашли этих клиентов, то это их клиенты. А не клиенты компании. Менеджеры становятся неуправляемыми, а продажи перестают расти.