РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

10 принципов b2b-продаж в 2021 году

Продажи Инструкции Юрий Неверов
На каждого клиента приходится много желающих что-то продать. Как правило, в финале конкурса остаются несколько. При этом клиент мог бы купить у любого из тройки лучших и остаться довольным. Однако заказ получает кто-то один. Как стать этим победителем?
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Юрий Неверов делится несколькими неожиданными выводами из исследований Rain Group Top Performance in Sales Negotiation и Top Performance in Sales Prospecting.

1. Телефон все еще очень актуален

Исследование Rain Group показывает, что только для согласия клиента на встречу необходимо сделать восемь «касаний». Под касаниями имеются в виду любые взаимодействия с компанией, брендом, включая рекламу. Не надо бояться надоесть, скорее стоит переживать, что клиент вас забудет.

Почти половина участвующих в исследовании закупщиков (43%) считают приемлемым, чтобы продавцы контактировали с ними пять или более раз. Самый эффективный способ — позвонить. Большая часть клиентов (82%) соглашаются на встречи с продавцами, которые до них дозваниваются.

Лучшие тактики для получения дополнительных продаж (по мнению респондентов исследования Rain Group):

  1. Звонок существующему клиенту (51%) позволяет продать то, что клиент не собирался покупать или собирался покупать в меньшем объеме, позволяет найти возможные новые каналы сбыта, получить рекомендации.
  2. Звонок бывшему клиенту (37%) дает возможность вернуть его и продолжить продавать то, что он и раньше покупал, получить заказы на что-то совершенно другое, а также получить отзывы или контакты для дальнейших продаж.
  3. Выступление на конференциях (32%).
  4. Отправка персонального письма (31%).
  5. Звонок новому клиенту (27%).