Если у вас уже есть определенный пул лояльных клиентов, и вы нацелены главным образом на работу с ним, этот алгоритм не для вас. В этом материале я расскажу не о допродажах существующим клиентам, а о поиске новых клиентов на свободном рынке. Рекламу для этих целей я считаю последней возможностью. И хотя крупным компаниям массированная рекламная кампания может принести прибыль, для малого и среднего бизнеса (МСБ) — это часто слив денег в трубу. Причина в том, что объемная рекламная кампания требует постоянной работы. Бренд должен быть всегда перед глазами потребителя, а бюджеты, достаточные для этого, — еще одна мечта МСБ.
Но у малого и среднего бизнеса есть своя суперсила, которой нет у больших брендов. «Малыши» могут задавать клиентам вопросы и узнавать о них гораздо больше, чем крупные компании, даже если они оснащены центрами обработки данных с их big data.
Чтобы эти вопросы не превратились в допрос, следует научиться спрашивать. Расскажите сначала о себе, и это позволит вам начать обмениваться информацией. Простая фраза: «А я как раз из отпуска. Отдыхал в Сочи. А вы как отпуск проводите?» — работает лучше опросников и анкет. Если предприниматель внимателен, ему даже не надо спрашивать — потребитель сам выкладывает пласт данных о себе, дает подсказки. К примеру, заходит к вам в офис с мотоциклетным шлемом в руке — чем не повод поговорить о страховке?
Задавать вопросы и быть внимательным, взаимодействуя с клиентом, — два условия, необходимые для использования технологии привлечения клиентов, которую я раз за разом использую, чтобы навести порядок во взаимоотношениях.
Чтобы начать, создайте письменный документ. Запишите и опишите:
Цель
