РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как производителю отказаться от посредников и самому стать ретейлером

Продажи Интернет-торговля Инструкции Кактус
Пандемия подстегнула продажи d2c — напрямую от производителя клиенту. Это вызов для компаний. Максим Смородинов, сооснователь сервиса «Кактус», рассказывает об особенностях такого подхода и его настройки

По данным Statista, глобальный трафик e-commerce сайтов в июне 2020 года достиг 22 млрд посещений против 16 млрд в январе 2019 года. Перед производителями встала задача выживания: от них требовалось быть везде и одновременно.

Традиционная схема, при которой товар, прежде чем попасть в руки потребителю, проходит длинную цепочку оптовиков, дистрибьюторов и ретейлеров, не позволяла быстро адаптироваться к новым реалиям. Это спровоцировало рост направления Direct-to-Consumer (d2c) — продаж потребителю напрямую от производителя, в обход всей традиционной торговой цепочки.

Сам себе продавец

Отличие d2c от традиционной модели понятно и по названию, но еще лучше разница видна, если просто проследить всю цепочку продаж.

В классическом варианте она выглядит так: