РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

«Продай мне стадион»: как воспитать хорошего менеджера по b2b-продажам

Продажи Инструкции Крок
Менеджер по продажам — специальность, которой не учат в вузах. Чаще всего компании растят их сами. Василий Горшенин, замдиректора департамента продаж и менеджмента проектов «Крок», рассказал, как получить хорошего продавца
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Отечественные компании удовлетворяют потребность в таких специалистах по продажам в b2b в основном собственными силами. И процесс онбординга — введения в курс дела нового продавца — играет здесь ключевую роль.

Отдельного внимания заслуживают продавцы сложных решений, которые работают с крупными заказчиками — те люди, которым под силу закрыть сделку по строительству стадиона, центра обработки данных (ЦОД), ERP-системы и любого другого комплексного продукта.

До какого-то момента один из самых распространенных карьерных треков в целом по рынку был таким: специалист в прошлом занимался созданием продукта, который впоследствии сам начал продавать.

Сейчас ситуация изменилась, продукт перестал быть самоцелью.

Задача сейлз-менеджера — не просто «отгрузить» что-то по ТЗ, а стать полноценным проводником для заказчика, способным все объяснить. Чтобы сделать онбординг максимально эффективным, нужно организовать процесс так, чтобы специалист мог раскрыться в вашей команде, быстро погрузиться в контекст, понять особенности и преимущества продукта. Для этого нужно соблюсти несколько условий — мы их разобрали.

1. Осознавать стоимость и сроки онбординга для компании