«Продай мне стадион»: как воспитать хорошего менеджера по b2b-продажам

Продажи Инструкции Крок
Менеджер по продажам — специальность, которой не учат в вузах. Чаще всего компании растят их сами. Василий Горшенин, замдиректора департамента продаж и менеджмента проектов «Крок», рассказал, как получить хорошего продавца
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Фундаментального образования, посвященного продажам, в России не существует, а на рынке существует кадровый дефицит, в том числе в сфере сложных b2b-продаж. Отечественные компании удовлетворяют потребность в таких специалистах в основном собственными силами. И процесс онбординга — введения в курс дела нового продавца — играет здесь ключевую роль.

Конечно, все сейлз-менеджеры разные. И, как и в любой профессии, здесь есть условные градации, которые зависят от сложности продукта или услуги, типа клиента и специфики отрасли. Отдельного внимания заслуживают продавцы сложных решений, которые работают с крупными заказчиками — те люди, которым под силу закрыть сделку по строительству стадиона, центра обработки данных (ЦОД), ERP-системы и любого другого комплексного продукта.

До какого-то момента один из самых распространенных карьерных треков в целом по рынку был таким: специалист в прошлом занимался созданием продукта, который впоследствии сам начал продавать.

Сейчас ситуация изменилась, продукт перестал быть самоцелью.