Работа отделов продаж меняется. Появляется новая система мотивации сотрудников, внедряются CRM-системы, по-новому сегментируются клиентские группы. Мария Колчина (Berner&Stafford) на примерах рассказывает, как эти изменения увеличивают доходы
Задача 1. Борьба за маржу
Деловая активность падает, стоимость ресурсов и инфраструктуры растет, налоговая нагрузка усиливается, а сотрудники на удаленке становятся менее эффективными. Для успешной работы в таких условиях нужна новая цель, которая поможет сфокусироваться и повысить уровень ответственности.
И этой целью становится маржа. Вместо целей по обороту компании делают плановым показателем объем маржи, которая трактуется как наценка или прибыль до вычета налогов.
Раньше этот показатель существовал только для руководителей, потому что формально менеджеры не влияют на наценку. Но сегодня задача управления маржой стоит настолько остро, что компании вводят систему мотивации менеджеров от маржи, а для вовлечения команды в достижение целей бизнеса организуют внутренние семинары.
