РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Я вижу вас насквозь: как предложить b2b-клиенту то, что он купит

Продажи Инструкции Paper Planes
Продажи b2b коренным образом отличаются от продаж b2c. В b2b у вас не всегда есть доступ к человеку, принимающему решение. А если есть, с ним труднее взаимодействовать. Илья Балахнин, управляющий партнер Paper Planes, — о том, как делать это эффективно
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

В b2c продавцы обычно пользуются «правилом больших чисел» — стремятся охватить предложением как можно больше людей, чтобы в конце концов  кто-нибудь из них точно купил продукт. В b2b действует другой подход — не лидоцентричный, а аккаунт-центричный. Вы должны работать не на привлечение большого количества заявок, а на конверсию каждой конкретной заявки в сделку. Всегда держите в голове простую мысль: каждый клиент — это условный отдельный проект. Если вы забываете об этом, ваши усилия по продаже не превратятся в прибыль от сделки.

Как предложить b2b-клиенту то, за что он заплатит?

1. Четко определите, какие компании являются для вас целевыми.

Параметры, на которые стоит сделать упор при определении целевой компании, это:

  • Бюджет. Какую сумму организация готова выделить на решение конкретной задачи?
  • Уровень полномочий конкретного лица, принимающего решение (ЛПР), внутри компании. В компанию можно зайти с разных флангов: например, пройти через рядового сотрудника, который вам знаком, напрямую через финансового директора или даже через генерального директора. В любом случае у разных людей совершенно разные полномочия. Их влияние на сделку различается. Важно четко понимать, сможете ли вы, взаимодействуя с тем или иным ЛПР, добраться до финальной продажи без сверхвысоких затрат.
  • Потребность. Как ваше предложение соотносится с тем, что компания готова купить?
  • Время и сроки. Готовы ли вы уложиться в обозначенные сроки на тех условиях, которые предлагает потенциальный клиент, есть ли у вас для этого ресурсы?
  • Масштаб компании и сделки. Некоторые компании допускают ошибку, бросая все силы на самые крупные сделки при том, что реальная вероятность из заключения может быть очень мала. Поэтому выделяйте целевые сделки, исходя из реального положения вашей компании, продукта или услуги на рынке. Такая приоритизация позволит в конечном счете собрать оптимальный портфель проектов, который принесет фирме желаемую прибыль.