РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Без них никуда: шесть главных компетенций менеджера по продажам

Продажи Статьи Business Speech
Сегодня, чтобы оставаться востребованным, продажнику уже недостаточно знать продукт и красиво говорить. Федор Васильев, коммерческий директор Business Speech, выделил шесть ключевых компетенций для этой роли. Чтобы добиться успеха, нужно развивать их все
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

1. Осознанный подход к работе

Представим ситуацию: руководитель обращается к сотруднику и просит выслать полугодовой отчет по продажам. Сотрудник не понимает, по какому юрлицу и продукту, в каком разрезе нужно составить отчет. Он выполняет задание в соответствии со своими представлениями. В итоге руководитель получает огромный файл, где невозможно найти нужную информацию. Конечно, он будет в бешенстве.

Если бы подчиненный задал простой вопрос: «А что именно нужно?», то руководитель ответил бы: «Топ-3 продукта, которые лучше всего продавались в первом юридическом лице, и список менеджеров с самым большим количеством продаж». Сотрудник сделал бы отчет быстрее и лучше.

В этом эпизоде важны не навыки постановки задач руководителя (хотя они действительно хромают), а то, понимает ли подчиненный цель своей работы. На тренингах я часто задаю участникам вопрос «Какова ваша цель?» И получаю ответы: «Продать, заключить договор, выполнить план». Все эти цели фрагментарны и не дают комплексного понимания задачи.

Я уверен, что главная цель менеджера — формирование долгосрочных отношений с клиентом. Ориентируясь на нее, продажник будет работать на перспективу.