Первый миф касается вопроса снижения цены. Если делать скидку клиенту, то зачем разрабатывать длительную программу, по которой эту скидку придется давать продолжительный период времени? Мало ли что изменится на рынке — потом надо будет менять условия или вообще приостанавливать акцию, извиняться перед клиентами. Разве это не повлияет на лояльность в худшую сторону?
Второй миф: значительная часть менеджеров считают, что важна цена и только цена. Если тщательно анализировать опыт продаж, а также пожелания клиентов, можно найти в среднем от трех до семи значимых критериев выбора. Это и качество продукции, и определенные условия по оплате (например, отсрочка), логистика, гарантия, техобслуживание и многое другое.
Третий миф продолжает первые два. Лицо, принимающее решение о покупке на тысячи, а то и сотни тысяч долларов, якобы не выберет вашу компанию только ради небольшой скидки или подарка. С такими мнениями сложно не согласиться, если под программами лояльности понимать только один вид проектов, касающийся скидок. Но типов акций гораздо больше, и если детально изучить портрет клиента, то почти всегда можно подобрать вариант, при котором покупатель если не останется с вами навсегда, то при прочих равных выберет вас, а не конкурента.
Речь идет о поставках товара со склада или под заказ, но не о сложных и долгих проектных разработках, хотя даже в этом случае все зависит от иных предложений, критериев выбора клиента (например, которому устанавливается сложное оборудование или некое программное обеспечение) и степени схожести/заменяемости товара/услуги.
Для кого можно разработать программу лояльности
Есть несколько положений, при которых компания, работающая в сфере b2b, может внедрить в свою деятельность программы лояльности:
