Как увеличить, сохранить или уменьшить базу клиентов
1. Увеличение клиентской базы
Когда речь идет о работе с базой клиентов, чаще всего подразумевается именно ее увеличение. Так или иначе все коммерческие организации осуществляют привлечение потребителей или занимались этим в прошлом. Если в компании имеется достаточное количество клиентов и в настоящее время не ведется поиск новых, это означает, что такая работа уже проводилась ранее.
Реальность такова, что процессы поиска покупателей актуальны для любой организации в тот или иной период времени.
Существует три способа расширения клиентской базы:
- привлечение новых клиентов;
- переманивание у конкурентов;
- возвращение потерянных.
1. Привлечение новых клиентов. Под привлечением новых клиентов имеется в виду работа с теми из них, кто не пользовался ранее продуктами компании и аналогичными товарами конкурентов. В этом случае перед продавцом стоит задача не только реализовать сам продукт, но и «продать» себя как поставщика, т.е. убедить покупателя в своих преимуществах.
Вот тут и возникает препятствие, о которое спотыкаются многие начинающие предприниматели. Они «продают» идею, объясняют все выгоды пользования продуктом или сервисом, при этом забывают «продать» себя. В результате клиент проникается идеей, хочет приобрести продукт и… уходит к конкурентам.
Причина состоит в том, что он начинает искать аналогичные товары, зачастую находит более доступный в плане стоимости вариант, и сделка срывается.