РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как увеличить, сохранить или уменьшить базу клиентов

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Как разбудить «уснувших» клиентов, когда нужно их «увольнять», как их переманивать у конкурентов с помощью страха и как свою клиентскую базу защищать от посягательств — об этих и других особенностях работы отдела продаж знают эксперты ИД «Гребенников»
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

1. Увеличение клиентской базы

Когда речь идет о работе с базой клиентов, чаще всего подразумевается именно ее увеличение. Так или иначе все коммерческие организации осуществляют привлечение потребителей или занимались этим в прошлом. Если в компании имеется достаточное количество клиентов и в настоящее время не ведется поиск новых, это означает, что такая работа уже проводилась ранее.

Реальность такова, что процессы поиска покупателей актуальны для любой организации в тот или иной период времени.

Существует три способа расширения клиентской базы:

  • привлечение новых клиентов;
  • переманивание у конкурентов;
  • возвращение потерянных.

1. Привлечение новых клиентов. Под привлечением новых клиентов имеется в виду работа с теми из них, кто не пользовался ранее продуктами компании и аналогичными товарами конкурентов. В этом случае перед продавцом стоит задача не только реализовать сам продукт, но и «продать» себя как поставщика, т.е. убедить покупателя в своих преимуществах.

Вот тут и возникает препятствие, о которое спотыкаются многие начинающие предприниматели. Они «продают» идею, объясняют все выгоды пользования продуктом или сервисом, при этом забывают «продать» себя. В результате клиент проникается идеей, хочет приобрести продукт и… уходит к конкурентам.

Причина состоит в том, что он начинает искать аналогичные товары, зачастую находит более доступный в плане стоимости вариант, и сделка срывается.