Не лгите клиенту и не бойтесь его потревожить: основы стратегии продаж
Процесс продажи не заканчивается в момент получения денег от клиента, он продолжается до тех пор, пока клиент есть в вашей базе, пока вы продолжаете с ним общаться, работать, что-то ему предлагать и продавать. Почему это так важно? Дело в том, что существует два типа продаж: продажа «на длинное» и «на короткое плечо». В чем разница между ними?
Продажи «на короткое плечо»
В продажах «на короткое плечо» весь процесс продаж может состоять из двух этапов.
- Найти клиента.
- Совершить первую продажу.
Когда вы работаете по такой модели, вам все равно, что продавать. Плюс данной модели заключается в том, что можно отработать всю технологию продаж: от поиска клиента до скриптов, по которым обрабатываются возражения. И все это можно протестировать на клиентах, не боясь их потерять. Ведь такой клиент «одноразовый». Он к вам больше никогда не придет, он «предназначен» для одной сделки, в которой ваша цель — просто продать ему товар любой ценой, невзирая на то, нужен он ему или нет, хорошего он качества или не очень. Задача — продать и получить деньги от клиента, дав ему что-то взамен, неважно что.
Из-за такой модели продаж у многих слово «продать» ассоциируется с грубоватым понятием «впарить». Кроме того, большую часть времени при выборе данного типа отнимает поиск клиентов.
Этим нужно заниматься постоянно, ведь каждый клиент при таком подходе разовый (купил и ушел). Вы нашли клиента, продали ему товар, и вам нужно срочно искать следующего, чтобы не прекращался приток денежных средств. Именно такая работа носит название «продажа «на короткое плечо». И конечно, так работать не рекомендуется.
Продажи «на длинное плечо»
Продажа «на длинное плечо» состоит из трех этапов.