РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Техника продаж на «сложных» рынках

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Секрет привлечения и удержания корпоративных клиентов на «сложных» промышленных рынках — консультативные продажи. В чем их суть, как выходить на контакт с клиентом, как его «дожимать», как делать предложение — рассказывают эксперты ИД «Гребенников»

Суть консультативных продаж — помочь клиенту взглянуть на обстоятельства под таким углом, чтобы стали видны не только текущие потребности и возможные пути их удовлетворения, но и скрытые проблемы, о которых клиент не подозревает.

В обычной жизни люди не замечают глубинные проблемы до тех пор, пока кто-то не укажет на них. Однако зачастую если человеку напрямую сказать о его трудностях, то эффект будет нулевым. В большинстве своем бизнесмены не любят, когда им откровенно указывают на недостатки собственной компании. Услышав от менеджера по продажам «я знаю ваш бизнес, я работаю на этом рынке много лет, а потому, мне кажется, вас заинтересует вот это…», управляющий в 90% случаев пойдет на попятную.

Совсем по-другому ситуация выглядит, когда менеджер по продажам занимает по отношению к клиенту позицию эксперта-консультанта, понимающего особенности его бизнеса и отлично разбирающегося в специфике продаваемой продукции.