Нужны деньги: как продавать сколько захочешь
Сегодня практически всем компаниям в России не хватает денег (на затраты, на развитие), а значит, необходимо найти решение этой проблемы. Одна из наиболее эффективных теорий, используемых для этой цели, — теория ограничений систем (ТОС) Элияху Голдратта
По мнению Элияху Голдратта, для того чтобы достичь желаемых показателей, необходимо устранить то, что мешает, т.е. ограничения.
С точки зрения ТОС есть три вида возможных ограничений.
- Ограничение мощности, когда рынок может покупать больше продукта, но мы не можем производить больше из-за наличия ограничения внутри системы (это либо станок, либо человек, либо запутанный процесс). Одним из вариантов данного ограничения является ситуация, когда наши мощности заняты производством не того, что нужно рынку, и их следует освободить.
- Ограничение рынка, когда мы можем производить больше, но рынок не покупает продукт в силу различных причин. Тогда наша задача — разработать «предложение мафии» (то, от которого покупатель не сможет отказаться), т.е. уникальное малозатратное предложение ценности, значимое для достаточно большого круга покупателей, объединенных общими проблемами.
- Ограничение времени, когда мы медленно реагируем на потребности существующих и потенциальных клиентов, в отличие от конкурентов (например, клиенты хотят получать продукцию путем заказов через интернет, а мы по старинке требуем от них присылать бумажные заявки).
Инструмент для работы с ограничениями
Для работы с ограничениями существует инструмент ТОС «Пять направляющих шагов».
1. Найти (выбрать) ограничение
Выбор осуществляется в том случае, если имеются два равнозначных ограничения. В частности, во многих компаниях присутствует ограничение рынка, когда хотелось бы продавать больше, но рынок не приобретает продукт. В такой ситуации необходимо развернуть бизнес-процессы, чтобы увидеть, что непосредственно ограничивает деятельность компании.