Нужны деньги: как продавать сколько захочешь

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Сегодня практически всем компаниям в России не хватает денег (на затраты, на развитие), а значит, необходимо найти решение этой проблемы. Одна из наиболее эффективных теорий, используемых для этой цели, — теория ограничений систем (ТОС) Элияху Голдратта

По мнению Элияху Голдратта, для того чтобы достичь желаемых показателей, необходимо устранить то, что мешает, т.е. ограничения.

С точки зрения ТОС есть три вида возможных ограничений.

  1. Ограничение мощности, когда рынок может покупать больше продукта, но мы не можем производить больше из-за наличия ограничения внутри системы (это либо станок, либо человек, либо запутанный процесс). Одним из вариантов данного ограничения является ситуация, когда наши мощности заняты производством не того, что нужно рынку, и их следует освободить.
  2. Ограничение рынка, когда мы можем производить больше, но рынок не покупает продукт в силу различных причин. Тогда наша задача — разработать «предложение мафии» (то, от которого покупатель не сможет отказаться), т.е. уникальное малозатратное предложение ценности, значимое для достаточно большого круга покупателей, объединенных общими проблемами.
  3. Ограничение времени, когда мы медленно реагируем на потребности существующих и потенциальных клиентов, в отличие от конкурентов (например, клиенты хотят получать продукцию путем заказов через интернет, а мы по старинке требуем от них присылать бумажные заявки).

Инструмент для работы с ограничениями

Для работы с ограничениями существует инструмент ТОС «Пять направляющих шагов».

1. Найти (выбрать) ограничение

Выбор осуществляется в том случае, если имеются два равнозначных ограничения. В частности, во многих компаниях присутствует ограничение рынка, когда хотелось бы продавать больше, но рынок не приобретает продукт. В такой ситуации необходимо развернуть бизнес-процессы, чтобы увидеть, что непосредственно ограничивает деятельность компании.