РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Из первых рук: почему малый бизнес отказывается работать с маркетплейсами

Ретейл Интернет-торговля Статьи РБК
Производители стараются уйти от диктата онлайн-посредников и ищут способы общаться с покупателями напрямую. Получается, правда, в основном у производителей одежды, косметики и товаров повседневного спроса
Фото: Gorodenkoff / Shutterstock
Фото: Gorodenkoff / Shutterstock

Пандемия привела к рекордному росту маркетплейсов — именно к их услугам обратились производители товаров, продававшихся в основном в физических магазинах. Однако многие из них в итоге оказались недовольны условиями сотрудничества. Например, в ноябре 2020 года возмущение у ряда поставщиков Wildberries вызвали условия распродаж, которые установила платформа: бренды должны были торговать с 25-процентной скидкой; в случае отказа онлайн-ретейлер снимал их товары с продажи до окончания акции. Производители, которым продажи на маркетплейсах давали большую долю выручки, оказались в безвыходной ситуации: им приходилось либо продавать продукцию по себестоимости, либо на время лишать себя существенной части дохода.

Бренды ищут альтернативу: во всем мире активно развивается модель продаж direct-to-consumer (d2c), где делают ставку на прямую коммуникацию с потребителем и внимательную работу с обратной связью. Как правило, такие производители предлагают базовые товары, спрос на которые есть всегда, и за счет этого могут не соглашаться на проценты, которые предлагают маркетплейсы. Их сила — лояльная аудитория, которая покупает в интернете не просто одежду, подгузники или матрасы, а конкретные марки. Помогает и то, что даже кризис не снизил спрос на товары первой необходимости, продукты и косметику. Именно с этими категориями работает большинство брендов, ориентированных на прямые продажи потребителю.