Во всех случаях b2b-сделок неизбежно возникает еще и внутренняя продажа: ведь покупателю продаются обязательства, за которые несет ответственность не один продавец, а вся его компания. О важности внутренних продаж рассказывают эксперты ИД «Гребенников»
[...] Большинство b2b-продаж выполняются по индивидуальным условиям, различным для каждой сделки. В дополнение к переговорам с фактическим покупателем продавец осуществляет внутренние продажи — согласует нестандартные требования сделки в своей компании. Разберемся, в чем состоит суть внутренних продаж, какие проблемы в переговорах с коллегами могут возникнуть и почему процедура внутренних продаж должна рассматриваться продавцом как важный этап сделки.
Все события этого рассказа реальны, их участниками были две очень крупные компании: российская в роли покупателя и зарубежная в роли продавца. Все, кроме названий продуктов и имен участников, приводится без искажений, даже цены и размеры скидок в коммерческом предложении. Перед вами история одной очень крупной b2b-сделки, над которой работали немало сотрудников со стороны как продавца, так и покупателя. Здесь и далее двух главных участников мы будем называть «продавец» и «покупатель».
