Продавать по-новому — значит пересмотреть роль менеджера по продажам и наполнить ее новым смыслом. По этому пути пошли в Apple, eBay, Google и других компаниях, в чьем штате есть «мастера рукопожатий», «герои клиентского счастья» и «агенты отряда гиков»
Исследование компании BITOBE показало, что в продажах развиваются две взаимодополняющие тенденции:
- универсализация, а именно расширение прав и возможностей в управлении взаимоотношениями с клиентами;
- специализация, то есть выделение отдельных ролей во взаимодействии с клиентом.
Обе тенденции демонстрируют, что менеджеры в продажах выполняют все больше функций. Например, Red Bull наделяет менеджера по продажам функцией расширения существующего бизнеса, а менеджер по продажам Century Link занимается территориальным развитием продаж. Это новая степень ответственности, которая не так очевидно измерима, как успехи сотрудников клиентского блока, получающих роялти от каждой сделки. Но такой подход позволяет совершенствовать стратегию, полагаясь на сотрудников, получающих ценную информацию из первых рук.
Поэтому компании пытаются вырваться за рамки привычных формулировок и обозначить главную ценность. Так, например, служба поддержки клиентов может называться:
- успех клиентов (Twitter),
- клиентский опыт (Slack),
- счастье клиентов (Under Armour),
- клиентская забота (IBM),
- гостевые службы (Google),
- удовольствие клиентов (Zomato),
- деловые отношения (Linkedin),
- поддержка партнеров (Amazon).
Вот, к примеру, 15 позиций из нашего обзора новых должностей в продажах.
