РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как страховой компании развивать собственную цифровую платформу

Продажи Статьи Bain & Company
Чтобы оставаться конкурентоспособными, страховщикам стоит предлагать клиентам дополнительные услуги, выходящие за рамки основного продукта. Для этого необходимы цифровые платформы. Как их развивать, рассказывают аналитики Bain & Сompany

Подъем площадок, где собраны предложения от множества провайдеров, охватывает рынки медицинского страхования, автострахования и страхования жилья. Многие клиенты явно хотят пользоваться платформами — это видно по росту трафика и по предпочтениям, о которых говорят участники опросов Bain & Company последнюю пару лет.

Некоторые проекты, например, Policy Genius, представляют собой маркетплейсы и, по сути, работают как брокеры. Есть и другие платформы, форма которых отличается от маркетплейса. Они принадлежат страховым компаниям, пытающимся вовлечь клиентов в экосистему интегрированных сервисов, выходящих за рамки основного страхового продукта.

В принципе, платформы дают страховым компаниям относительно дешевый круглосуточно работающий канал, позволяющий выйти на расширенную базу потенциальных клиентов. Если все сделано правильно, такие площадки позволяют страховым компаниям улучшить экономические показатели за счет укрепления лояльности клиентов.

Проведем аналогию с автомобильным рынком. Десятилетиями автопроизводители улучшали качество и добавляли параметры и функции, чтобы поддержать уровень цен на свои продукты. Некоторые из этих параметров и функций, например спутниковое радио, расширенная гарантия, могли изначально предлагаться за отдельную плату, но со временем большинство превращалось в необходимый по умолчанию минимальный отраслевой стандарт. Если дальнейшая эволюция рынка автомобилей пойдет по пути «мобильность как сервис» с формированием выручки по модели подписки, интегрированные сервисы станут еще более значимыми.

Но как добиться успеха, играя на платформах?