РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Библиотека РБК Pro. Том Хопкинс, Бен Катт. Когда покупатель говорит «нет»

Круг убеждения и другие стратегии для роста продаж
Продажи Статьи Актион
Специалисты по продажам Том Хопкинс и Бен Катт уверены, что метод круга убеждения поможет договориться даже с самым несговорчивым клиентом. О главных правилах каждого этапа переговоров — в саммари Библиотеки «КнигиКратко» медиагруппы «Актион-МЦФЭР»

О книге

Когда собеседник отвечает отказом, важно понять, что за этим стоит. Часто люди говорят «нет» только потому, что это самый простой способ выхода из непонятной для них ситуации. Если ваша задача — убедить, вдохновить, получить согласие, то крайне важно быть понятым. Этот тезис специалистов в сфере продаж Тома Хопкинса и Бена Катта относится к продажам, однако он применим в любой другой сфере жизни. Авторы призывают всегда разбираться, что стоит за ответом «нет», и выбирать правильную стратегию поведения. Тогда шансы на успех вырастут.

Том Хопкинс начинал карьеру в 19 лет как продавец недвижимости и первые полгода терпел неудачи. Затем стал изучать продажи и к 27 годам стал миллионером, продав 1553 дома. В 1976 году основал обучающую компанию Tom Hopkins International. Бен Катт работает в продажах более 35 лет. Последние 25 лет проводит корпоративные тренинги по продажам. На последнем месте работы авторская методика помогла ему за три года увеличить объемы на 600%.

Зачем читать?

  • вы узнаете, что такое круг убеждения, как избежать ошибок на каждом из его этапов и провести убедительную презентацию;
  • выясните, какие вопросы нужно обязательно задать покупателю, а о каких фразах лучше забыть;
  • определите, чем отличаются отказы «по-советски», «по-американски» и «по-японски», и какому из них стоит отдать предпочтение;
  • научитесь не сдаваться в случае неудачи, «заходить на второй круг» и превращать «нет» в заветное «да».

Время прочтения саммари: 20 минут