РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как отделы продаж пересматривают стратегию работы с клиентами

Продажи Статьи McKinsey
Аналитика большого объема данных позволяет более четко определять целевую аудиторию, ее потребности и способы взаимодействия. McKinsey называет четыре шага работы с информацией, которые могут привести к росту производительности отдела продаж

1. Централизация коммерческой деятельности и получение аналитики

Многие службы продаж сталкиваются со значительными сложностями в процессе руководства командами, рассредоточенными по обширной территории. Это ограничивает способность торговых представителей делиться передовым опытом, пользоваться доступом к ценной информации о клиентах и ускорять процессы в области продаж, которые могут оказать ощутимое влияние на объем заказов. Чтобы извлечь максимальную выгоду из огромного объема данных и сделать правильные выводы, прозорливые руководители служб продаж централизовали коммерческую деятельность и создали так называемые коммерческие центры, распространяющие более качественную и более адресную аналитическую информацию, а также способствующие развитию адаптивности в организации.

Эти коммерческие центры сочетают три элемента: