Как автоматизировать этапы продаж в b2b и сократить издержки
Особенности b2b-продаж профессиональных услуг
Сложный продукт — это проекты, в которых тяжело оценить конечную стоимость из-за масштаба задачи и большого количества неизвестных. К таким продуктам в b2b относятся профессиональные услуги — когда компании продают часы своих специалистов. Например: разработка онлайн-сервисов и сложных сайтов.
Объем продаж здесь зависит от компетенций менеджеров. Чтобы увеличить продажи, менеджеры должны выстраивать отношения с клиентами. Тогда разовое сотрудничество может перерасти в многолетнюю совместную работу. На заключение сделки b2b может уйти от одного до нескольких месяцев.
Продажа простого продукта обычно состоит из пяти этапов: установка контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки. Сложная сделка может включать от 9 до 12 этапов.