Как выстроить доверительные отношения с b2b-клиентами

Разработка ПО Продажи Исследования Bain & Company
Аналитики Bain & Company выяснили, как корпоративные клиенты выбирают программное обеспечение, цифровые устройства и другие продукты. Они подготовили советы, которые помогут разработчикам ПО и вендорам выстроить доверительные отношения с клиентами

Понимание предпочтений клиентов, очевидно, имеет значение для успеха поставщиков. Новый опрос, проведенный Bain & Company и Twitter в рамках продолжающегося исследования изменений, которые пандемия COVID-19 вносит в динамику работы на рынке b2b, выявил существенные расхождения между тем, что говорят 279 покупателей и 121 продавец, принявшие участие в опросе. Подавляющее большинство покупателей доверяет информации своего профессионального сообщества, в основном полученной от коллег, текущих клиентов и вендоров, младших коллег и источников в отрасли. Продавцы, напротив, стабильно недооценивают значимость общения в своем профессиональном сообществе и переоценивают свою собственную способность влиять на решения о покупке.