Леонид Валь, CEO QED Consulting, методолог продвижения решений (Solution Selling), рассказывает, как выстроить цепочку выхода на крупных b2b-клиентов, наладив коммуникацию между маркетологами и сейлзами
В b2b-продажах участвуют несколько независимых отделов: продуктовая разработка, маркетинг и продажи. Конфликт между ними, особенно двумя последними подразделениями, грозит бизнесу потерей клиентов.
Почему так происходит? Во-первых, потому что «продуктовики» создают «продукт в вакууме», который отдают маркетологам. Те, в свою очередь, покупают рекламный трафик, приводят потенциальных клиентов и передают их продавцам. При этом они нередко конфликтуют: первые недовольны лидами (приведенными с рекламы потенциальными клиентами), а вторые считают, что продавцы «просто не умеют работать с клиентами».
Пока на рынке много потенциальных клиентов, даже «продукт в вакууме» приносит прибыль, в том числе при низкой конверсии (стандартная конверсия компании из первого касания в сделку — 3–5%). Если у вас сотни тысяч потенциальных клиентов со всего мира, то даже простая ковровая бомбардировка с обычным рекламным предложением «купите наш продукт со скидкой» обязательно закончится сделками. В итоге ненужность «продукта в вакууме» клиенту может вскрыться не сразу.
