РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Брайан Трейси — РБК: «Глава компании должен быть как Георгий Жуков»

Менеджмент PR и коммуникации Статьи РБК
Один из самых известных мотивационных менеджеров мира рассказал, чем бизнес похож на войну, кем надо работать в компании, чтобы вас не уволили, и как он помог Шварценеггеру выиграть выборы губернатора Калифорнии
Брайан Трейси
Брайан Трейси (Фото: из личного архива)

Кто такой Брайан Трейси

Американо-канадский эксперт в области психологии достижений, глава компании Brian Tracy International, занимающейся коучингом и развитием людей и компаний. За свою более чем 30-летнюю карьеру Трейси консультировал более тысячи компаний. Общая аудитория его выступлений, посвященных лидерству, продажам, стратегии, креативности, психологии успеха и другим темам, превышает 5 млн человек. Брайан Трейси — автор множества бестселлеров («Психология продаж», «Наука уверенности в себе», «Зарабатывайте столько, сколько вы стоите» и других), переведенных на многие языки, в том числе на русский.

«Главным делом станут продажи»

— Что важнее всего для руководителя компании?

— Я работаю с компаниями примерно с 1981 года. Первой крупной компанией, с которой я сотрудничал, была IBM. Я несколько лет проработал с ними в качестве спикера, сделал больше 30 выступлений по всей стране. Тогда эта компания была на вершине. Опросы показывали, что люди восхищаются ею, ставят ее на первое место за инновации, креативность, финансовые результаты. Изучая IBM, я узнал многое, может быть, даже больше, чем они от меня.

Важнее всего было вот что: в центре внимания IBM с 1928 года были три вещи — качество, продукты и уважение к людям. Нанимали сотрудников в IBM очень осторожно, но уволить вас оттуда потом не могли, разве что если вы были грубы к другим людям. При этом вы могли делать любые ошибки — они считались частью процесса обучения. Но в какой-то момент пришел новый CEO (Джон Эйкерс, президент IBM в 1983–1989 годах. — РБК), который посчитал, что самое важное для IBM — это техника, инженерное дело. Внутренне он не уважал тех, кто занимался продажами, считал их людьми какого-то второго сорта. Главными, по его мнению, были инженеры и специалисты по финансовой отчетности. Продажи IBM начали быстро падать, и к началу 1990-х корпорация оказалась перед угрозой развала.

Тогда главой компании сделали Луиса Герстнера. Он пришел из сферы, совершенно не связанной с техникой, — из RJR Nabisco, которая выпускала печенье. Его за глаза так и называли — «продавец печенья». Он честно признавался, что ничего не знает о компьютерах, даже не понимает, как их включать, но зато много знает о маркетинге. Придя в компанию, Герстнер сказал: с этого момента главным делом станут продажи. Поскольку те, кто занимался продажами, стали пользоваться в компании наибольшим уважением и получали наибольшее вознаграждение, то всего за год компания прошла путь от убытков в $2 млрд до более чем $2 млрд прибыли. И на много лет IBM снова стала успешной компанией. Я вот почему это рассказываю: самая важная вещь для лидера — это добиваться финансовых результатов.