РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Константин Анохин

К чему ИТ-компании стоит приготовиться при работе с госзаказчиком

IT Госзаказ Статьи Ngenix
Почему процесс запуска цифровой услуги от государства сродни запуску ракеты в космос? Как ИТ-компании стоит пересмотреть свои ожидания от работы с госзаказчиками и к каким трудностям приготовиться заранее?

По сети ходит кулуарная шутка о том, что COVID-19 поспособствовал цифровизации экономики больше, чем любой CEO или CIO. В ней есть большая доля правды: во время пандемии госзаказчикам пришлось резко ускорить выпуск новых цифровых продуктов, чтобы в условиях самоизоляции граждане имели доступ к критически важным онлайн-сервисам и государство продолжило исполнять свою функцию. Возросшая нагрузка на государственные сервисы вскрыла узкие места в ИТ-инфраструктуре и привычных подходах к разработке — COVID-19 превратил государство в самого перспективного заказчика для ИТ. Теперь ИТ-компаний важно научиться работать с этим заказчиком.

За несколько месяцев действия режима самоизоляции мы реализовали сразу несколько проектов для госзаказчиков и отметили ряд закономерностей во взаимодействии с ними. Эти закономерности неочевидны для компаний, привыкших работать на открытом рынке.

Непривычная для бизнеса мотивация

«Мы летим на Марс. Полететь на Марс любой ценой — единственная цель этого проекта».

По сути, государство — масштабная и сложная по своему устройству корпорация. У ИТ-компании, которая успешно выполняет проекты для крупных корпоративных заказчиков, может возникнуть ощущение, что она легко постигнет и правила игры с «госами». Но это не так.

У госзаказчиков и у крупных коммерческих заказчиков разная мотивация. Когда вы обсуждаете с коммерческим заказчиком какое-то решение, то поясняете ему, какую выгоду оно принесет. Иными словами, оперируете такими понятными бизнес-метриками, как стоимость владения и коэффициент возврата инвестиций. У госзаказчиков другая мотивация: они хотят выполнить план, поручения вышестоящего руководства, реализовать долгосрочные федеральные и региональные программы, сохранить репутацию и соответствовать политической повестке, что напрямую не выражается в деньгах. Вам придется изменить свою аргументацию и ясно донести до госзаказчика, как ваше технологическое решение поможет ему выполнить поставленную цель.

Размытый контур ответственности

«Президент хочет внести кое-какие изменения. Он твитит об этом каждые пять минут» (цитата из сериала «Космические войска»).