В контексте постоянно меняющихся условий баланс доходов и расходов не всегда легко просчитать. Во время пандемии многие ИТ-компании столкнулись с неплатежеспособностью клиентов и были вынуждены приостановить сотрудничество. Круг потенциальных клиентов стал более узким. При этом зарплатные и кредитные обязательства остались. И в ситуации экстренной, и в ситуации повседневной бывает трудно отрегулировать денежный поток и правильно рассчитать стоимость нормочаса к продаже.
Чтобы решить эту проблему, финансовый директор компании Reactive Ольга Башкатова разработала модель необходимого и достаточного объема продаж (МНДОП), которая помогает оперативно управлять изменениями в компании и заранее просчитывать экономические последствия. Рассмотрим подробнее, как это работает на практике.
Зачем использовать МНДОП
Модель помогает решить сразу несколько экономических задач:
- Определить минимальный объем продаж — такой, при котором компания останется на плаву и не будет нуждаться в заемных средствах.
- Обеспечить равномерный ежемесячный приток денежных средств: корректируются формы и сроки выплат по контрактам.
- Проанализировать финансовое состояние компании и уровень ее платежеспособности. Если уровень точки необходимого объема продаж (ТНОП) пройден, компания точно получит прибыль, если же эта точка не достигнута, компания несет убытки. Чем дальше компания от ТНОП, тем в большей степени она финансово устойчива.
- Прогнозировать экономические последствия повышения зарплаты, расширения штата сотрудников, приобретения имущества, увеличения других видов расходов. Мы просто подставляем в формулы новые значения (новый уровень зарплаты) и видим, какой объем выручки нужен для таких изменений. Если текущие проекты, договоры обеспечивают такую выручку в необходимом временном диапазоне, то зарплату можно смело поднимать.
- Определить стоимость нормочаса, которая обеспечит компании отсутствие убытков или необходимую прибыль. Это один из самых интересных и сложных экономических вопросов, потому что большинство ИТ-компаний испытывают трудности с правильным расчетом цены.
- Принимать верные решения о новых активах: покупать, арендовать или отказаться.
Плюс математика помогает в работе с клиентами: имея формулы под рукой, проще и быстрее обосновать стоимость проекта.
После внедрения в практику таких расчетов компании удалось сбалансировать входящие денежные потоки по договорам, отказаться от убыточных проектов. Стоимость услуг стала более понятной и прозрачной — это порадовало заказчиков. Конечно, по-прежнему имеют место имиджевые проекты, которые дают возможность выйти на новый рынок, получить признание, претендовать на премию в сфере digital. Также мы рассчитали новые плановые показатели для менеджеров, ориентированные на прибыль 20%, экономически обосновали возможность покупать имущество в лизинг, расширять штат сотрудников и повышать зарплаты. В 2019 году наша компания смогла полностью отказаться от привлечения заемных средств, закрыть год с прибылью и индексировать заработные платы всех сотрудников.
В планах оценить рентабельность персонала и разработать новое премиальное положение. Рассчитать экономическую эффективность всего кейса проектов и отказаться от наиболее трудозатратных, но менее рентабельных.
Модель, которую стали использовать в Reactive, подходит для большинства компаний. Главное — правильно учесть все возможные издержки. Необходимо разделить их по категориям и либо экспертно оценить, либо рассчитать. Главное достоинство модели в том, что ее можно адаптировать под особенности большинства компаний.
Подробные расчеты
