Как предприниматели терпят неудачи во время переговоров: семь историй

Менеджмент Кейсы Soft Skills Lab
Умение вести переговоры — одно из ключевых в бизнесе. Майя Мухамеджанова, CEO лаборатории переговоров Soft Skills Lab, разбирает семь типичных ошибок предпринимателей во время переговоров и дает рекомендации о том, как выйти из конфликта победителем

Кейс № 1. Знайте, когда занимать жесткие позиции

История конфликта: Рекламное агентство «Сигма» много лет работает с компанией «Альфа». Однако последние полгода «Альфа» не платит по счетам и задолжала «Сигме» почти 2 млн руб. Закрыть долг разом компания не может. Тем временем агентству «Сигма» приходится из своего кармана оплачивать услуги контрагентов.

Неправильное решение: Часто компании боятся потерять давних клиентов — идут на уступки, входят в положение и работают себе в минус. Их руководители не готовы проявлять жесткость и настаивать на своем. Этим они вредят своему бизнесу.

Рекомендации: Я советую руководителям таких компаний занять жесткую позицию. Поймите для себя, на какие уступки вы готовы пойти, а на какие — нет. Переговорите с клиентом. Корректно опишите ему правила взаимодействия и последствия их нарушений. Если вы описали последствия, то они действительно должны наступать при несоблюдении правил.

Каким бы перспективным ни казался клиент, если он не принимает важных для вас правил, то от работы с ним лучше отказаться.