РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как предприниматели терпят неудачи во время переговоров: семь историй

Менеджмент Кейсы РБК
Умение вести переговоры — одно из ключевых в бизнесе. Майя Мухамеджанова, CEO лаборатории переговоров Soft Skills Lab, разбирает семь типичных ошибок предпринимателей во время переговоров и дает рекомендации о том, как выйти из конфликта победителем

Кейс № 1. Знайте, когда занимать жесткие позиции

История конфликта: Рекламное агентство «Сигма» много лет работает с компанией «Альфа». Однако последние полгода «Альфа» не платит по счетам и задолжала «Сигме» почти 2 млн руб. Закрыть долг разом компания не может. Тем временем агентству «Сигма» приходится из своего кармана оплачивать услуги контрагентов.

Неправильное решение: Часто компании боятся потерять давних клиентов — идут на уступки, входят в положение и работают себе в минус. Их руководители не готовы проявлять жесткость и настаивать на своем. Этим они вредят своему бизнесу.

Рекомендации: Я советую руководителям таких компаний занять жесткую позицию. Поймите для себя, на какие уступки вы готовы пойти, а на какие — нет. Переговорите с клиентом. Корректно опишите ему правила взаимодействия и последствия их нарушений. Если вы описали последствия, то они действительно должны наступать при несоблюдении правил.

Каким бы перспективным ни казался клиент, если он не принимает важных для вас правил, то от работы с ним лучше отказаться.

«Сигма» должна была показать компании «Альфа» акты, подтверждающие, что она не платит за услуги уже шесть месяцев. После этого сообщить, что ожидает денежных поступлений в течение недели. Через три дня отправить напоминание о договоренностях, а через неделю — выставить досудебную претензию. На этом этапе должники, как правило, выполняют обязательства в срочном порядке. Срабатывает психология: если одна из сторон переговоров занимает неотвратимую позицию и шаг за шагом следует договоренностям, так вынуждена поступать и вторая сторона. Важно быть готовым пойти до конца, в том числе подать на должника в суд. Как говорится у китайцев, лучшее время посадить дерево было 20 лет назад, второй лучший момент — сейчас.

Кейс № 2. Уметь видеть основную проблему

История конфликта: Компания «Бетта» много лет сдает компании «Альфа» офис в бизнес-центре класса В. При въезде арендодатель честно предупредил арендатора, что охрана осуществляется только по периметру бизнес-центра. Однажды из офиса компании «Альфа» пропадает 30 тыс. руб. Когда приходит время вносить плату за аренду, «Альфа» удерживает эту сумму. Арендодатель возмущен и требует заплатить арендную плату в полном размере.

Неправильное решение: В нашей школе ученики каждый раз отрабатывают этот кейс неверно. Они пытаются разобраться с недополучением 30 тыс. руб. Арендодатель при общении с арендатором просит полностью оплатить счет. Но даже если арендодатель получит оплату, кто гарантирует, что неприятная ситуация не повторится? Что, если арендатор и в другой раз захочет нарушить договоренности?

Рекомендации: В этой ситуации важно то, что арендатор не оплатил часть счета в одностороннем порядке. Он за арендодателя решил, как лучше поступить, то есть нарушил договоренности. Создал риск потери отношений.