Как выйти на зарубежный рынок по модели «компания в регионе»

В прошлом материале я рассказал о том, как компании выйти на зарубежный рынок по модели «представитель в регионе» и в каких случаях она не подходит. В этой статье разберу особенности модели «компания в регионе» (legal entity)

Что собой представляет модель «компания в регионе»

Допустим, вы собственник российской компании по производству систем видеонаблюдения. Вы решили вывести компанию на рынок Азербайджана. Для этого вы регистрируете юридическое лицо в Азербайджане, открываете офис, арендуете склад и начинаете продажи в местной валюте.

Модель позволяет вам расширить базу потенциальных клиентов за счет:

• локального стока продукции;
• отгрузок в местной валюте;
• предоставления отсрочки платежей.

Вы почти гарантированно увеличите оборот компании.

В каких случаях модель эффективна

Я могу порекомендовать эту модель развития в двух случаях.

1. Вы исчерпали все возможности первой модели «представитель в регионе» и готовы к международной экспансии. Компании, в которых я работал, никогда не перепрыгивали через первую модель. Сначала они осваивали регион через регионального представителя, получая необходимый опыт и компетенции, а потом уже открывали локальные офисы.
2. Условия работы с основными каналами сбыта подразумевают наличие локального стока и отгрузок в местной валюте.

В каком случае модель не подойдет

Модель может быть избыточна и дорога для тех, кому не нужны отгрузки в местной валюте (условия поставки DDP Инкотермс — «поставка с оплатой пошлины»). Работа по ней обойдется дороже, чем по модели «представитель в регионе», а также потребует больших усилий. Без необходимого опыта и управленческих компетенций не советую даже начинать двигаться в этом направлении.

Резюме. Выбирая модель «компания в регионе», детально оцените ее целесообразность. Ответьте себе на простые вопросы. А готовы ли вы к этой модели? А действительно ли она вам нужна?

Станислав Бадзыма Как выйти на зарубежный рынок по модели «представитель в регионе»

Менеджмент Статьи РБК

Если вы решили, что модель вам подходит, подготовьтесь работать по ней.

1. Соберите всю необходимую информацию о стране, где вы хотите открыть офис.
2. Проведите организационные изменения — подготовьте к открытию локального офиса все необходимые подразделения центрального (бэк-офис, финансы, юридический отдел и отдел кадров). Обучите персонал.
3. Найдите квалифицированного генерального директора и главного бухгалтера. Поставьте перед гендиректором четкие цели и помогите ему разработать «дорожную карту», затрагивающую все аспекты развития локального бизнеса и формирования локальной команды. Делегируйте ему решения по определенным вопросам и поставьте операционную деятельность на систематический контроль по выбранным реперным точкам (KPI/тайминг).