РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Станислав Бадзыма

Как выйти на зарубежный рынок по модели «представитель в регионе»

Менеджмент Статьи РБК
Большинство российских рынков стагнирует. Поэтому перед собственниками компаний встает проблема развития. Ее решением может стать выход за рубеж. Он позволит компании как минимум увеличить текущий уровень дохода

Материал будет полезен собственникам, а также менеджерам коммерческих отделов средних и крупных компаний (за исключением компаний из сферы услуг). Я намеренно буду избегать в нем детальной фокусировки на таких составляющих международного бизнеса, как разница законодательств и рыночной конъюнктуры стран, а также важность построения эффективной системы корпоративного управления.

Кроме того, я буду исходить из того, что вы уже определились с целесообразностью выхода на зарубежный рынок. То есть оценили, стоит ли вообще игра свеч? Вместо этого я отвечу на вопрос «как?», то есть постараюсь просто обозначить основные этапы выстраивания бизнеса за рубежом.

Итак, вы решили вывести компанию на зарубежный рынок. Тогда первым делом вам надо выбрать модель выхода. От нее будет зависеть алгоритм ваших дальнейших действий. Я бы свел все возможные варианты к двум основным:

  • модель «представитель в регионе» (sales rep) — вы развиваете бизнес без открытия юридического лица в регионе;
  • модель «компания в регионе» (legal entity) — вы зарегистрировали локальную компанию, открыли офис, арендовали склад и начали продажи в локальной валюте.

В этой статье я разберу модель «представитель в регионе».