Три секрета работы с клиентской базой для роста продаж
Рекомендация 1: посчитать, сколько клиентов должно быть в базе, чтобы выполнить план
Допустим, у вас есть клиентская база. План продаж составлен. Но достаточно ли клиентов в базе, чтобы его выполнить?
Давайте считать. Например, известно, что:
- цикл привлечения клиента в вашей отрасли — три месяца;
- в среднем из 50 компаний заключить сделку получается с одной.
Получается, если вы хотите привлечь десять новых клиентов за следующие три месяца, нужно иметь в базе 500 компаний (50x10). Так, но это не все.
В базе должно быть достаточно записей, чтобы наполнить воронку привлечения на три цикла вперед. К клиентам, которые сейчас не готовы обсуждать сделку, можно будет вернуться через два цикла. Судя по нашему опыту, это оптимальная пауза: про вас еще не успели забыть, а обстоятельства в компании, возможно, уже изменились.
Так что, если вы планируете привлечь десять новых клиентов, в базе должно быть 1,5 тыс. клиентов (500x3). Если они есть, то можно приступать к работе. Если записей меньше, то начать нужно с наполнения базы. Именно это станет первым шагом к выполнению плана.
Рекомендация 2: если вашу базу данных наполняют все продавцы — пора менять подход
Сбором информации и проведением встреч не должны заниматься одни и те же люди. Во-первых, «разведка» — отдельный навык, который редко сочетается с умением налаживать контакты и успешно проводить переговоры. Для решения этих задач нужны разные способности.