РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Три секрета работы с клиентской базой для роста продаж

Продажи Менеджмент Инструкции Berner&Stafford
Мария Колчина, генеральный директор Berner&Stafford, дает три практические рекомендации, которые помогут привлечь больше клиентов на B2B-рынке. Бонус: алгоритм для оценки эффективности этого привлечения

Рекомендация 1: посчитать, сколько клиентов должно быть в базе, чтобы выполнить план

Допустим, у вас есть клиентская база. План продаж составлен. Но достаточно ли клиентов в базе, чтобы его выполнить?

Давайте считать. Например, известно, что:

  • цикл привлечения клиента в вашей отрасли — три месяца;
  • в среднем из 50 компаний заключить сделку получается с одной.

Получается, если вы хотите привлечь десять новых клиентов за следующие три месяца, нужно иметь в базе 500 компаний (50x10). Так, но это не все.

В базе должно быть достаточно записей, чтобы наполнить воронку привлечения на три цикла вперед. К клиентам, которые сейчас не готовы обсуждать сделку, можно будет вернуться через два цикла. Судя по нашему опыту, это оптимальная пауза: про вас еще не успели забыть, а обстоятельства в компании, возможно, уже изменились.

Так что, если вы планируете привлечь десять новых клиентов, в базе должно быть 1,5 тыс. клиентов (500x3). Если они есть, то можно приступать к работе. Если записей меньше, то начать нужно с наполнения базы. Именно это станет первым шагом к выполнению плана.

Рекомендация 2: если вашу базу данных наполняют все продавцы — пора менять подход

Сбором информации и проведением встреч не должны заниматься одни и те же люди. Во-первых, «разведка» — отдельный навык, который редко сочетается с умением налаживать контакты и успешно проводить переговоры. Для решения этих задач нужны разные способности.