Следуя шаблонам, например пытаясь завязать личные отношения с клиентом, выбирающим квартиру, продажник часто тратит время впустую. Как этого избежать, рассказал руководитель отдела продаж сети Mail Boxes Etc. (Россия)
Про техники продаж написаны тонны книг. Казалось бы, обучи продавца основным из них — и успех гарантирован. Но, как показывает практика, никто в точности не знает, какая из техник какой результат дает. Поэтому, если менеджер говорит: «На эту покупку повлияла такая-то тактика», — не стоит слепо этому доверять.
Продавцы, которые успешно выполняют работу, зачастую делают это естественным образом, не осознавая, какие особенные методики они применяют. В этом и есть главная проблема. Профессиональным продавцам кажется, что они говорят важные вещи новичкам: могут точно описать, как себя вести в той или иной ситуации, что следует делать, а что — нет. Но в реальности может оказаться так, что превозносимая ими техника вызвала раздражение у покупателя и тот приобрел товар или воспользовался услугой компании вопреки ей.
Мы проанализировали собственные продажи и используемые нами тактики и выяснили, какие заблуждения существуют у продавцов. Главное из них — страх нарабатывать собственный опыт, нежелание отвлекаться от инструкций и общепринятых норм. Нет ничего плохого в прописных истинах, однако очень многим современным продавцам не хватает естественности. В западных магазинах эту проблему решают уже на этапе найма. Например, вакансия продавца в лондонский магазин спортивной одежды SuperDry содержит требование «быть самим собой» (can be yourself).
