РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Александр Сольский

Продавец естественный: почему обучение продажам не всегда эффективно

Услуги Продажи Статьи РБК
Следуя шаблонам, например пытаясь завязать личные отношения с клиентом, выбирающим квартиру, продажник часто тратит время впустую. Как этого избежать, рассказал руководитель отдела продаж сети Mail Boxes Etc. (Россия)
Фото: Jack Taylor / Getty Images
Фото: Jack Taylor / Getty Images

Про техники продаж написаны тонны книг. Казалось бы, обучи продавца основным из них — и успех гарантирован. Но, как показывает практика, никто в точности не знает, какая из техник какой результат дает. Поэтому, если менеджер говорит: «На эту покупку повлияла такая-то тактика», — не стоит слепо этому доверять.

Продавцы, которые успешно выполняют работу, зачастую делают это естественным образом, не осознавая, какие особенные методики они применяют. В этом и есть главная проблема. Профессиональным продавцам кажется, что они говорят важные вещи новичкам: могут точно описать, как себя вести в той или иной ситуации, что следует делать, а что — нет. Но в реальности может оказаться так, что превозносимая ими техника вызвала раздражение у покупателя и тот приобрел товар или воспользовался услугой компании вопреки ей.

Мы проанализировали собственные продажи и используемые нами тактики и выяснили, какие заблуждения существуют у продавцов. Главное из них — страх нарабатывать собственный опыт, нежелание отвлекаться от инструкций и общепринятых норм. Нет ничего плохого в прописных истинах, однако очень многим современным продавцам не хватает естественности. В западных магазинах эту проблему решают уже на этапе найма. Например, вакансия продавца в лондонский магазин спортивной одежды SuperDry содержит требование «быть самим собой» (can be yourself).