РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Онлайн-маркетплейсы: плюсы и минусы для небольших производителей

Ретейл Одежда и обувь Интернет-торговля Продажи Статьи Обувь России
Антон Титов, директор группы компаний «Обувь России», рассказывает, как небольшому производителю найти своего покупателя и почему приход на популярный маркетплейс — это необходимое, но не всегда лучшее и единственное решение для увеличения продаж
Фото: Quinn Rooney / Getty Images
Фото: Quinn Rooney / Getty Images

Универсальные онлайн-маркетплейсы стремительно растут и набирают популярность как у средних и крупных, так и у небольших производителей. Для многих поставщиков выход на такую площадку — отличная возможность расширить географию сбыта, привлечь новых покупателей, повысить узнаваемость бренда и, как результат, увеличить продажи.

Но давайте начнем с того, какие у них сегодня есть варианты для поиска своей аудитории.

Где можно торговать

1. Открыть собственный интернет-магазин

Этот формат теоретически дает возможность достучаться до аудитории, которая родилась с гаджетом в руке. Однако если для большой компании запустить и продвигать свой интернет-магазин не проблема, то для мелкого производителя — еще какая. Организация логистики, построение системы быстрой доставки по стране — большой вызов, и без этого сегодня никак.

Кроме того, собственный онлайн-магазин ориентируется прежде всего на лояльных к бренду покупателей, так что здесь есть некоторые ограничения. Ему сложно конкурировать с более крупными площадками — маркетплейсами, которые агрегируют многие тысячи товарных категорий, сотни брендов и генерируют огромный трафик.

2. Заниматься офлайн-торговлей

Физические полки в магазинах — это четкое позиционирование, уникальная география сбыта и отработанные технологии продаж. По этим причинам они довольно эффективны для небольших локальных производителей: бренд точно попадет в поле зрения потенциального покупателя. Ретейлеры сейчас активно адаптируют розничные форматы и развивают так называемые офлайн-маркетплейсы, расширяя ассортимент и выходя за рамки своих форматов.

Но аудитория физических магазинов ограничена. Крупные розничные форматы в последнее время теряют трафик, который частично перераспределяется в пользу онлайн-каналов продаж.

3. Попасть на электронный маркетплейс

Маркетплейс — виртуальная полка, где можно бесконечно расширять ассортимент, размещать всех желающих, самые разные товары и бренды. Это привлекательно для посетителей, которым нравится, чтобы было все под рукой, в одном месте.

На первый взгляд, выигрывает и производитель. Но у преимущества в виде большого трафика есть и обратная сторона для локального бренда: не обладая большой узнаваемостью, он легко может затеряться в этом разнообразии. Вряд ли найдется много посетителей сайта, способных пролистать десятки и сотни страниц с товарами одной категории. Как правило, покупатели ищут то, что уже знают. Если же бренд не важен, то ориентируются на самое выгодное предложение. В таких условиях владельцу небольшого бренда сложно подчеркнуть преимущества своего продукта и дистанцироваться от конкурентов.

Особенности маркетплейсов

Казалось бы, вывод очевиден: небольшим производителям стоит сосредоточиться на онлайн-продажах и прилагать усилия, чтобы попасть на полки больших маркетплейсов, не ограниченных какой-либо товарной категорией или сегментом.

Но важно понимать, что некоторые характеристики могут быть как преимуществами, так и недостатками для небольших производителей. Давайте разберемся, какие именно и почему.

1. Большая клиентская база

  • Плюсы

Онлайн-площадки привлекают бренды большой аудиторией, которую все время наращивают с помощью универсального и постоянно расширяющегося ассортимента. Речь идет о миллионах и даже десятках миллионов потенциальных покупателей. Это, конечно, преимущество, поскольку позволяет производителю расширить географию продаж, клиентскую базу и выйти на новую аудиторию. Такие возможности вряд ли способна предоставить какая-либо монобрендовая онлайн-площадка, и тем более ни один офлайн-магазин физически не способен сформировать такой покупательский трафик.