Как торговым сетям и производителям выстраивать отношения
Как противостоять прессингу сетей
Торговые сети имеют привилегированное положение на рынке, потому что их мало, а поставщиков много. Пользуясь этим, они давят на поставщиков. Один из способов давления — навязывание невыгодных условий поставки. Торговая сеть может установить разные цены на свои услуги для поставщиков аналогичной группы товаров или брать разную плату за одни и те же услуги. Например, за размещение рекламы новых товаров в журналах и листовках торговой сети. В этом случае поставщику стоит заявить в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) о дискриминационных условиях договора, советует Анна Киндеева, партнер МГКА «Минеев и партнеры». Антимонопольное ведомство может не только привлечь торговую сеть к административной ответственности, но и обязать ее изменить условия договора. Эксперт рассказывает, как поставщикам свести потери к минимуму.
Пять ошибок поставщика
Воевать с торговой сетью — это верный способ прогореть. Но поставщики допускают в работе с торговыми сетями и другие ошибки, пишут аналитики «Эдисофт». Например, поставщик может не иметь продуманной стратегии развития. А если у поставщика нет стратегии, он пытается одновременно поставить свой товар на полки множества сетей во всех регионах. Тогда у него начинают вскрываться внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Либо же, наоборот, он излишне осторожничает и работает всего с несколькими клиентами. Если торговая сеть догадывается, что она у поставщика одна, то начинает диктовать свои условия, и рентабельность поставщика падает. А если, добиваясь своего, сеть еще убирает товары поставщика с полок, то его дела и вовсе становятся плохи. Аналитики «Эдисофт» разобрали, какие основные ошибки совершают поставщики и как их избежать.
Гонка в регионах
Еще одна проблема поставщиков — амбициозные планы розничных сетей. Лидеры рынка стремительно растут, в том числе за счет экспансии в регионы. Из-за этого у сетей увеличиваются транспортные издержки, им приходится хранить большие запасы товара на складах. Очевидно, что они стремятся оптимизировать логистику. При этом торговые сети не снижают свои требования к уровню сервиса поставщиков. Чтобы иметь возможность в любой момент снабдить магазины сети в регионе товарами, поставщик может пойти двумя путями — открывать региональные склады с запасами продукции или быть готовым в любой момент подвозить в отдаленные регионы новые партии товаров. Большинство поставщиков идут вторым путем.
Однако лишь 5% российских поставщиков получают заказы на доставку в региональные распределительные центры в объеме не меньше одной еврофуры (33 палеты). Гонять туда-сюда машину из-за такого небольшого заказа нерентабельно, но терять клиентов поставщики тоже не хотят. Выходом в этой ситуации может стать пулинг. Что это и как пулинг помогает экономить, рассказывает эксперт по логистике Михаил Чушков.
Поставщики нового поколения
Крупные ретейлеры не только расширяют, но и диверсифицируют бизнес, развивая новые каналы (онлайн), бизнес-модели (оптовые продажи), форматы магазинов («у дома»). Поэтому они начинают предъявлять к поставщикам все больше требований. Например, новые онлайн-игроки ожидают, что компании потребительских товаров обеспечат более широкий ассортимент, решения для цифрового маркетинга или доставку небольших заказов в течение суток.
Аналитики Bain & Company уверены, что поставщикам пора отказаться от традиционных принципов работы с ключевыми клиентами в рознице и заменить их на более современные. Таких современных принципов пять. Например, поставщику следует использовать кросс-функциональные команды (маркетинг, финансы, цепочки поставок, категорийный менеджмент) и Agile-принципы для проработки «точек касания» с ключевыми клиентами. Кросс-функциональная команда должна определять приоритеты исходя из потребностей ретейлера. Ее участникам надо один-два раза в неделю собираться на совещания, составлять промежуточные версии плана работы с фокусом на ограниченном количестве масштабных идей, потом непрерывно тестировать идеи на встречах с клиентами и учитывать их обратную связь. О четырех других принципах грамотной работы поставщиков с ключевыми клиентами читайте в материале.
Чем рискуют сетевые ретейлеры
Страдают не только поставщики. Торговые сети тоже рискуют, особенно если это не гиганты рынка, а небольшие компании. Многие из них все еще не научились грамотно подбирать поставщиков. Они ищут их на оптовых рынках, через знакомых и по объявлениям в интернете. В результате тратят неоправданно много денег, закладывают эти расходы в себестоимость, теряют конкурентоспособность и разоряются.
B2b — это рынок заказчика. Поэтому сети следует сделать так, чтобы поставщики узнали о ее потребностях и конкурировали друг с другом за право их удовлетворить. Андрей Бойко, эксперт электронной торговой площадки B2B-Center, рассказывает, как грамотно выстроить работу с поставщиками. Например, выбрав надежного поставщика, не стоит цепляться за него и растить монополиста. Надо регулярно сравнивать его предложения с предложениями других компаний, выбирать лучшие и договариваться о новых условиях. Кроме того, компании надо бороться с откатами: поставщики не станут платить их из своего кармана, а заложат издержки в цену продукции. Если вы представляете торговую сеть, то можете проверить, все ли делаете правильно, по этому чек-листу.
Какие контрагенты грозят налоговыми рисками
Даже если торговую сеть полностью устроили условия поставщика, его стоит дополнительно проверить. Если сделкой с поставщиком заинтересуется налоговая, то ее стоимость вырастает на 54%. Сюда войдут налог на прибыль, НДС, штраф за неуплату этих налогов и пеня за каждый год просрочки. Как проверить контрагента и выстроить работу с ним, делится Андрей Грачев, руководитель налоговой практики Eversheds Sutherland.
Для начала сети стоит изучить все характеристики поставщика с помощью сервиса «Прозрачный бизнес». Если данные там вызовут вопросы, например поставщик существует менее полугода или у него не окажется подтвержденного опыта деятельности по предмету сделки, от его услуг лучше отказаться.
Важно также помнить: Федеральная налоговая служба (ФНС) исходит из того, что контрагент лично исполняет сделку. Если он привлекает третьих лиц, то это обязательно заинтересует налоговиков. Поэтому сети стоит добавить в договор положение об обязательном согласовании привлечения таких лиц. Андрей Грачев рассказывает, как еще торговой сети обезопасить себя от внимания налоговой.
Поможет ли раскрытие налоговой тайны рынку
Компании сельскохозяйственной отрасли при помощи Федеральной налоговой службы (ФНС) пытаются очистить свой рынок от недобросовестных игроков. Более 3 тыс. компаний добровольно согласились раскрыть налоговую тайну в части налоговых разрывов. Данные располагаются на ресурсе «Ассоциация добросовестных участников рынка АПК». Предполагается, что ресурс поможет бизнесу из сферы АПК проверять поставщиков. РБК разобрался, как он работает и, главное, в чем его недостатки.
В ФНС заявили, что после тестирования пилотной версии на сельскохозяйственном рынке собираются предложить использовать систему и другим отраслям. Эксперты уверены: ФНС будет и дальше ужесточать налоговое администрирование операций между налогоплательщиками и недобросовестными контрагентами, чтобы сделать отношения с фирмами-однодневками экономически неэффективными для бизнеса.
