Розничная торговая сеть для поставщика продуктов и товаров кажется идеальным каналом сбыта. Большие обороты, узнаваемость бренда, стабильные продажи. Но все достижения можно растерять в одночасье, совершив буквально пару ошибок: например, начать платить большие штрафы за нарушение сроков поставок или убить товар излишним увлечением демпингом.
Не думать о стратегии
Распространенная ошибка при поставках в розничные сети — отсутствие продуманной стратегии развития этого канала сбыта. Встречаются две зеркальные ситуации.
В первой поставщик пробует одновременно охватить максимум сетей во всех регионах. Ресурсы распыляются, быстро вскрываются внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Редкая компания может выдержать такой стресс-тест без потерь.
Во втором случае поставщик излишне осторожен. Он ориентируется на слишком малое количество клиентов, попадая в зависимость от них. Как только торговая сеть поймет это, она начнет выжимать соки своего контрагента. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит поставщика еще в более тяжелые условия.
