РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как продать чемодан без ручки: избавление от неликвида

Ретейл Продажи Маркетинг Статьи MarketMedia
Независимый член совета директоров в розничных компаниях «Джем» (г. Абакан) и CEO в Supplax (США) Виктор Адамов рассказал об одной из головных болей большинства торговых компаний — неликвидах, или товарных остатках без движения
Фото:Fabrizio Bensch / Reuters
Фото: Fabrizio Bensch / Reuters

Одной из головных болей большинства торговых компаний являются неликвиды — товарные остатки без движения, пишет Виктор Адамов в колонке на MarketMedia. Неликвиды возникают практически у всех фирм, и чем больше размер компании, шире ассортимент, тем выше вероятность того, что «что-то пойдет не так». Одним из показателей уровня компетенции коммерческого отдела компании при управлении ассортиментом является процент неликвида на полках. При этом я не верю тем руководителям, которые при наличии 10 тыс. и более SKU говорят, что у них нет неликвидов, и все продается. Лично для меня подобное заявление значит, что либо в компании нет методологии учета неликвидов, либо их умело скрывают.

В этой статье речь пойдет о том, как разные компании решают вопрос с товаром, который по каким-то причинам превратился в «якорь». В большинстве стран и большинстве индустрий бизнес пришел к выводу, что пытаться продавать товар через уценку в торговых залах — худшая альтернатива, и причин тому несколько.

Причина номер один — место. Если у вас в торговом зале есть место для распродажи неликвидов, значит, у вас нет места для хороших товаров. Если у вас есть место для того и другого, значит, у вас место — избыточный ресурс и вам столько не надо и, отдавая место под распродажу неликвида, вы подписываетесь под тем, что инвестировали неудачно не только в товарный запас, но и в инфраструктуру. Особенно больно видеть, как в некоторых компаниях поддоны с товарами на распродажу размещают в промоместах — на входе, в торцах стеллажей. То есть, по сути, привлекая внимание покупателей к товару, который не создает ценности ни для них, ни для компании.