РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как продать чемодан без ручки: избавление от неликвида

Ретейл Продажи Маркетинг Инструкции MarketMedia
Независимый член совета директоров в розничных компаниях «Джем» (г. Абакан) и CEO в Supplax (США) Виктор Адамов рассказал об одной из головных болей большинства торговых компаний — неликвидах, или товарных остатках без движения
Фото: Fabrizio Bensch / Reuters
Фото: Fabrizio Bensch / Reuters

Одной из головных болей большинства торговых компаний являются неликвиды — товарные остатки без движения, пишет Виктор Адамов в колонке на MarketMedia. Неликвиды возникают практически у всех фирм, и чем больше размер компании, шире ассортимент, тем выше вероятность того, что «что-то пойдет не так». Одним из показателей уровня компетенции коммерческого отдела компании при управлении ассортиментом является процент неликвида на полках. При этом я не верю тем руководителям, которые при наличии 10 тыс. и более SKU говорят, что у них нет неликвидов, и все продается. Лично для меня подобное заявление значит, что либо в компании нет методологии учета неликвидов, либо их умело скрывают.

В этой статье речь пойдет о том, как разные компании решают вопрос с товаром, который по каким-то причинам превратился в «якорь». В большинстве стран и большинстве индустрий бизнес пришел к выводу, что пытаться продавать товар через уценку в торговых залах — худшая альтернатива, и причин тому несколько.