Александр Маркин

Копаем по-новому: как производителю садовой техники не растерять клиентов

Ретейл Продажи Статьи РБК

Продажи на рынке садово-парковой техники падают. Поэтому меняется фокус работы: если раньше менеджеры торговых залов в первую очередь предлагали покупателю высокомаржинальный товар, то теперь им необходимо вникать в потребности клиентов

В последние годы спрос на садовую технику в России меняется. Это связано прежде всего с экономической ситуацией. За шесть месяцев 2019-го объем рынка составил 3,7 млн единиц, что на 8% ниже показателя за тот же период 2018 года.

Еще десять лет назад российский рынок быстро рос и сегмент садовой техники развивался органически. Собственнику бизнеса достаточно было принять решение о работе с категорией или брендом, и успех был почти гарантирован. Так продолжалось до 2008–2009-го, когда финансовый кризис скорректировал тенденцию. Потребительский спрос упал, конкуренция заставила бренды бороться за внимание покупателя и поставщики направили все усилия на мотивацию менеджеров торговых залов. В 2013 году эта тенденция стала еще более явной. Наверное, ни одна компания не осталась в стороне от агрессивного внедрения мотивирующих программ для своих брендов. Клиенту прежде всего предлагали товар, который влиял на маржинальность и в продаже которого продавец был заинтересован больше всего.

В результате

Покупатели перестали доверять консультантам, поскольку те разбирались только в отдельном продукте.
Продажами стали управлять ретробонусы, баллы и специально разработанные ИT-платформы для продавцов. На формирование продуктового портфеля и стратегии бизнеса стало влиять розничное звено, ориентированное прежде всего на работу с товаром, который легче продать. Консультант не пытался выяснить потребности клиента. В итоге последний зачастую лучше разбирался в садовой технике как активный пользователь. При таком подходе функция продавца сводилась к элементарному перемещению товара со склада к покупателю через кассу.
Мнением покупателей почти никто не интересовался.

Все права ― потребителю

Сейчас мы наблюдаем изменение тренда. Многие ретейлеры отказываются от агрессивных стимулирующих программ. В частности, на рынке садовой техники мотивирование продавцов уже не дает больших преимуществ. Главный сегодня клиент, и это ведет к изменению подхода к бизнесу в целом.