РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как за два года изменились продажи «с рук» в Рунете

Частных продавцов в интернете стало больше, чем покупателей
Ретейл Интернет-торговля Маркетинг Статьи РБК
Объем сделок купли-продажи между частными лицами в Рунете за последние два года вырос почти в два раза и достиг ₽568 млрд. Количество продавцов превысило количество покупателей, при этом растет активность пользователей из регионов

За два года объем рынка частных продаж в российском сегменте интернета практически удвоился и по итогам 2019 года составит 568 млрд руб., подсчитали аналитики Data Insight совместно с крупнейшей площадкой частных онлайн-объявлений Avito (результаты исследования есть в распоряжении РБК). В 2017 году этот сегмент рынка электронной торговли составлял 295 млрд руб. Количество сделок по итогам этого года может достичь 177 млн штук (в 2017-м было 90 млн сделок).

Рынок частных продаж развивается на фоне общего роста онлайн-торговли в России. По оценке Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), с 2015 года темпы увеличения объема онлайн-торговли не превышали 20%, в 2017 году рынок достиг 1 трлн руб. В 2018 году, по оценке АКИТ, рынок вырос на 60%, до 1,66 трлн руб. Оценка Data Insight итогов 2018-го несколько ниже — 1,5 трлн руб.

Старший аналитик Data Insight Елизавета Хоботина пояснила РБК, что онлайн-торговля между частными лицами не входит в понятие e-commerce, которое обычно предполагает продажу товаров магазинами и компаниями. «Это два разных рынка. Рынок онлайн-торговли между частными лицами в три раза меньше, но они уже сопоставимы по объему. При этом динамика с2с-рынка выше, чем у e-commerce», — отметила Хоботина.

За счет чего растет рынок частных продаж — в материале «РБК Pro».

Как считали

Исследование проводилось в два этапа весной 2019 года. В марте аналитики провели репрезентативный опрос в 53 субъектах, чтобы выявить долю людей, которые совершают c2c-сделки. В апреле был проведен онлайн-опрос на различных площадках (каких именно, авторы исследования не раскрывают). В выборку попали те интернет-пользователи, которые хотя бы раз продали что-то через интернет за последние шесть месяцев, предшествовавших опросу (исключая продажи недвижимости и автомобилей). Итоги опросов сравнивались с результатами аналогичного исследования, проведенного весной 2017-го.

Продавцов больше, чем покупателей

В 2017 году на 8 млн продавцов приходилось 10 млн покупателей, а в 2019-м пропорция изменилась. Исследователи насчитали 13,9 млн продавцов и 11,8 млн покупателей. Доля частных продавцов по отношению к общему количеству пользователей Рунета за два года выросла до 14% по сравнению с 9% по итогам первого полугодия 2017-го. Количество продаж на одного пользователя увеличилось с 1 до 1,3 в месяц.

Как и в 2017 году, частной онлайн-торговлей занимается в основном молодая аудитория в возрасте от 25 до 34 лет — на них приходится 37% продаж, хотя за два года этот показатель снизился — в 2017-м на эту возрастную группу приходилось 47%. При этом на 8 п.п. увеличилась доля аудитории старше 35 лет. Аналогичная ситуация наблюдается среди покупателей: доля ядра аудитории (25–34 года) уменьшилась на 6 п.п., при этом доля более возрастной категории выросла на 4 п.п. Наблюдается практически равное распределение продавцов по полу: в 2019 году это 53% мужчин и 47% женщин, 76% из которых обладают средним уровнем дохода, 16% — высоким, а 8% — низким. «Средний» частный продавец сегодня — это семейный мужчина в возрасте от 30 лет со средним уровнем дохода.

Елизавета Хоботина отметила, что с2с-продажи — это часть так называемой sharing economy (экономики совместного потребления). «Это растущий тренд во всем мире. В США и Европе частные продажи неиспользуемых вещей существуют очень давно из-за практики «гаражных распродаж» и более высокой мобильности населения. Люди часто переезжают из города в город вслед за новой работой, избавляются от мебели, бытовой техники и вещей и покупают на новом месте другие. Интернет сильно упростил эти задачи. Российский рынок перепродаж стартовал позже, но развивается очень быстро», — сказала она.


Электроника — самый популярный товар

Средний чек c2c-сделок остался практически неизменным: 3210 руб. в 2019-м против 3250 руб. в 2017 году. Почти четверть интернет-пользователей (23%) продают электронику и бытовую технику. Также популярны категории «одежда и обувь» и «детские товары». В общем объеме ассортимента частных продавцов на них приходится 18 и 16% соответственно.

На данный момент люди в основном продают вещи, уже бывшие в употреблении: на них приходилось 60% от общего количества проданных вещей (в 2017-м — 62%). «Модель классифайда (то есть с2с-платформы) всегда набирает популярность и приток продавцов на фоне падающей покупательной способности. Одни начинают продавать свои вещи, чтобы получить дополнительный доход, и вторые, соответственно, чаще покупают б/у товары по меньшей цене», — говорит гендиректор eBay в России, Израиле и на развивающихся рынках Европы Илья Кретов.

Несмотря на это, новые вещи становятся чуть более популярными в с2с-сегменте: их доля за два года выросла с 27 до 29%. Вдвое популярнее стала торговля животными и растениями: доля этих категорий составила 6%. На 1 п.п., до 5%, выросли продажи handmade-товаров. Доля сделок с коллекционными товарами и антиквариатом, напротив, снизилась с 3 до 1%.

Глава Национальной ассоциации дистанционной торговли Александр Иванов говорит, что традиционно на с2с-рынке самой сильной категорией были детские товары длительного пользования — коляски, автокресла, кроватки, то есть то, из чего ребенок быстро вырастает. При этом он скептически относится к выводу о том, что растет процент новых товаров, продаваемых «с рук»: современные потребители не готовы приобретать вещи без каких-либо гарантийных обязательств. «Для продавцов этот рынок низкомаржинальный, и заработать на нем, перепродавая новые товары, невозможно. Поэтому сложно представить, чтобы кто-то строил свой бизнес на перепродаже, например, китайских телефонов», — заключил Александр Иванов.

Северо-Запад — основной регион для частной торговли

Как и два года назад, в Северо-Западном федеральном округе сосредоточено максимальное (21%, прирост к 2017-му — 5 п.п.) количество интернет-продавцов. Наименее развит этот рынок в Северо-Кавказском федеральном округе, где проникновение с2с-торговли составляет 6% (на 2 п.п. выше показателей 2017-го). При этом малые города постепенно вытесняют Москву и Санкт-Петербург. Если в 2017 году 37% всех сделок совершалось в этих двух городах, то в 2019 году их совокупная доля упала до 24%. Малые города заняли 23% рынка, хотя два года назад их доля не превышала 14%. Также с2с-торговля становится более «глобальной», и продавцы чаще совершают сделки за пределами своих населенных пунктов. Если в 2017 году 72% продавцов заключали сделки с покупателями из своего же города, то в 2019 году их стало 56%.

По словам Елизаветы Хоботиной, на рост продаж повлияло увеличение доли частных продавцов и покупателей в интернет-аудитории страны, увеличение количества сделок на одного продавца и растущее использование профессиональной логистики. «Частные продавцы стали активнее пользоваться профессиональной доставкой, сокращая долю покупок, которые передаются «из рук в руки» продавцом покупателю. Как следствие, у продавца расширяется география сделок и растут продажи в другие регионы», — указала Хоботина.

Самой популярной площадкой для связи с покупателями остаются сервисы объявлений — ими пользуются 92% опрошенных. Также 28% продавцов используют социальные сети и не более 3% — мессенджеры. Сейчас с2с-платформы развиваются по модели маркетплейса, пояснил Илья Кретов. «Они добавляют в свои сервисы логистические и платежные решения, что увеличивает доверие к сделке как со стороны покупателя, так и со стороны продавца», — заключил он.