Бизнес-тренер Леонид Кроль — о тактике в трудных переговорах

Менеджмент Статьи РБК
Тысячи статей о переговорах рассматривают контрагента как объект, который надо «уломать». Для этого предлагают выстроить рациональные аргументы и использовать психологические ловушки, в которые оппонента надо заманить, чтобы взять верх. Но так ли это?

Я считаю, что главное в переговорах — не предмет, о котором ведется диалог, а сам диалог, его процесс и внутренняя структура. Если ее правильно выстроить, то беседа будет вести себя сама и даст хороший результат.

Главная ошибка многих переговорщиков в том, что они опираются исключительно на рациональные аргументы. Например: «этот подрядчик лучше, потому что цены ниже». Однако есть еще и бессознательная часть. Иногда подрядчик, у которого выгоднее, не получает заказа не потому, что у него что-то