РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как сегодня работать с ключевыми клиентами в рознице

Ретейл Продажи Инструкции Bain & Company
Масштабные изменения в розничной торговле усложняют переговоры с поставщиками. Bain & Company — о том, что, зачем и как производители потребительских товаров должны изменить в своей работе с ключевыми клиентами-ретейлерами
Фото: Андрей Рудаков / Bloomberg
Фото: Андрей Рудаков / Bloomberg

Откуда берутся новые требования к поставщикам

На некоторых развитых рынках на крупных клиентов может приходиться от 40 до 80% выручки брендовых поставщиков. На самом деле выручка, которую приносят крупные розничные клиенты в критичных географических регионах, зачастую намного превышает то, что дает весь бизнес во многих небольших странах. Пытаясь использовать эффект масштаба, крупные розничные сети Европы создают альянсы и закупочные группы с другими ретейлерами. По прогнозу Bain & Company, к 2025 году на такие альянсы в Западной Европе (Франция, Бельгия, Великобритания, Ирландия, Нидерланды, Швейцария и Германия) будет приходиться почти 70% общей выручки в продовольственной рознице (для сравнения, в 2013 году на них приходилось около 40%).

По мере развития современных форматов торговли на развивающихся рынках крупные клиенты набирают значимость и там. По оценкам Bain & Company, от 30 до 60% роста развивающихся рынков будет происходить за счет развития новых розничных лидеров, таких как Х5 в России, Shoprite в Южной Африке и Alibaba в Китае.

Крупные ретейлеры также расширяют и диверсифицируют свой бизнес, занимаясь:

  • новыми каналами (онлайн),
  • новыми бизнес-моделями (оптовые продажи),
  • новыми форматами магазинов («у дома»).

Диверсификация приводит к усложнению требований к поставщикам. Например, новые онлайн-игроки ожидают, что компании потребительских товаров обеспечат более широкий ассортимент, решения для цифрового маркетинга или доставку небольших заказов в течение суток. Это приводит к тому, что традиционные методы в работе с ключевыми клиентами в рознице устаревают.